こんにちは。
桐生将人（きりゅうまさと）です。
以前に「価格決定」に関する話をしていたら、
結構好評でした。
ということで、今回も「価格決定」の
テーマで書いてみようと思います。
有名な価格戦略の一つとして、
「アンカリング」というものがあります。
これはよく「値引き」のときに
使われるのは手法です。
10,000円でものを売りたいときに、
わざと通常価格は30,000円と書いておいて、
「え！通常が3万円なのに1万円なんて安い！」
と思わせる手法ですね。
（今は注意しないと二重価格表示ということで
景品表示法違反になるみたいですね。）
重要なのは、基本価格が3万円であることを
伝えたことで「基準」を相手に打ち込んだ
ということですね。
で、このアンカリングの多くは
「実際よりも高いものを見せることで、
お得感を出す」という方法で使われます。
ですが、今回はこれを逆に使う方法…
いわば「逆アンカリング」の話です。
つまり、安いものを見せることで、
高いものを購入させる方法ということです。
そんな方法があるのか？というと、
…あります。
以前も紹介した田中靖浩氏の書籍で
話されていた内容を紹介しますね。
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以下、ちょっと長いので要約します。
著者の田中氏はBMWで車を買おうとしました。
そのときにセールスの方から、
「あなたの知り合いでBMWに乗っている
人はいますか？」と聞かれます。
田中氏は後輩がBMWに乗っていたことを
思い出し、それを答えました。
すると、セールスはその後輩との
関係を聞いたうえで、
「田中さんのような先輩がいて
後輩の方は心強いでしょうね」
といった話をしました。
このやり取りがあったことで、
自然と田中氏は「後輩より高いグレード
が似合う自分」のイメージができあがって
しまったそうです。
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要は、逆アンカリングとは、
自分が「自分よりも低い立場だ」と
考えている人が購入したものという
「基準」を打ち込みます。
そして、その「基準」よりも
上のものを買わないとならないと
思わせることで、さらに高額なものを
（気持ちよく）買わせるという手法です。
たとえば、社長にアプローチするなら、
「同じメーカーのものを社員の方で
持っている人はいませんか？」
と聞くといいかもしれません。
アンカリングのテクニックを使っていますか？
そもそも使っていないなら、
まずはうな重の”松竹梅”のように、
価格帯を増やしてみてください。
梅と竹しかなければ竹は買われませんが、
松竹梅なら竹が買われることが多いのは
周知ですよね？
桐生 将人
