※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
あなたは会社にかかってくる
営業電話って好きですか？
桐生は大嫌いです。
起業して固定電話を引いたり、
あるいは求人広告を出したり
すると、かなりの数の営業電話が
かかってきます。
こういった営業電話をする人は、
自分の都合だけで相手の時間を
奪おうとする輩ですからね。
ハッキリ言って1分も話したく
ないです。
しかも、最近は、
「なんとか電話を繋いでもらおう」
として、営業とはわからないような
巧妙なトークスクリプトで攻めて
くるので本当に迷惑です。
なので、今まではそういった
電話がかかってきたら、
ストレートに「営業ですか？」
と聞いて、”なるべく早く切る”
ということを徹底していました。
…徹底していました…？
そう、過去形なのです。
今はどうしているかというと
目的を「なるべく早く切る」から
「なるべく短時間で本題を聞く」
ということにしています。
こうなったきっかけは、
先日、色んな理由が重なって
たまたま提案を聞いたところ、
「自分にとって価値のある
情報を得られた」
というケースにぶち当たって
しまったからです。
（具体的には、会計システムと
連動したバーチャルクレカの
案内だったのですが、今回は
それは置いておきます）
いやぁ、、、反省しました。
そういえば、桐生が尊敬している
経営者の方も以前にこんなことを
言っていました。
『飛び込み営業だろうが
営業電話だろうが門前払いは
しないで、提案を聞いてみる。
そして、不要だと思ったら
その時点で帰ってもらう。』
実際、この方は非常に
情報感度が高いですし、
色んな新しい情報が
集まってきています。
悪いのは情報提供者ではなく、
すぐに判断できない自分だった
と気付きましたね…。
改めて反省です…。
ただ、今回をきっかけに
「提案を受ける場合にも
重要なポイントがある」
ことにも気付きました。
逆に言えば、
「このポイントがわかったからこそ
提案を受けられるようになった」
と言っても過言ではないです。
それが何かというと、
「事前に明確になっていなかった
ニーズの提案は魅力的でも拒否する」
ということです。
自分の今求めているものが
明確になっていれば、
相手の提案を聞くべきかどうかを
スピーディーに判断できます。
たとえば、
「経理業務における
効率化に課題がある」
と考えている場合に、
「会計システムのバージョン
アップによる自動連携のご案内」
があったとすれば、
「それは聞いてみる価値がある」
と判断することができます。
逆に、こういったニーズが
明確になっていないと、
提案内容をダラダラと聞きながら
それと同時に「自社に役立つかどうか」
を考えなければならなくなります。
結果として、電話が長時間に
なってしまうことはもちろん、
営業トークに晒されることで
冷静な判断ができなくなって
しまう可能性も高くなります。
なので、重要なのは、
「事前に明確になっていた
ニーズ以外の提案は拒否する」
ということです。
たとえば、
「社労士業務の実務部分の
業務効率化」
にニーズがあるときに、
「不動産投資で
めちゃくちゃ魅力的な話」
が入ってきたとします。
この場合、事前に明確になって
いなかったニーズですから、
魅力的だったとしても機械的に
「電話を切る対象である」
と判断するということです。
（もちろん、当初から不動産投資の
ニーズもあったのであれば別です）
きっと慣れてくれば、
さまざまな領域のニーズを
明確にすることで
どんな営業の人が来ても
取りこぼしのない判断ができる
ようになっていくと思います。
ですが、あまり欲張って
色んな分野のニーズを考えても、
ニーズが抽象的になりすぎたり、
判断が遅くなったりするので、
まずは3つ以内くらいにするのが
オススメです。
桐生 将人
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