こんにちは。
桐生将人（きりゅうまさと）です。
多くの中小企業の経営者は、
なぜか同じ罠にハマります。
その罠というのは、
だんだん会社が大きくなっていくと、
クライアントの継続率が落ちていく
というものです。
解約したクライアントがよくいう
セリフが以下のものです。
「最近、会社が大きくなったら
冷たくなっちゃってさ」
中小企業にとって、継続率が落ちる
のはつらいことです。
継続率が落ちてしまうと、
常に新規を取り続けなければ
ならないし、新規をとっても
売上が思うように伸びなく
なってしまいます。
このような罠にハマってしまう
本質的問題は、ある「マインド」
にあります。
そして、その「マインド」を変える
ことでこの罠を回避することが可能です。
桐生の好きなドラマの一つである
「ドクターＸ」にこんなセリフ
があります。
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「あんたにとってはたくさんいる
患者の一人かもしれないけど、
患者から見れば、
医者はあんた一人なんだよ！」
― ドクターＸシーズン３第８話より
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罠を回避するための
重要なマインドセットが
このセリフの中にあります。
多くの経営者は、
クライアントが増えていくと、
個と個の関わりに重点を
置かなくなります。
（現実的に「置けなくなる」
というのが正しいかも
しれませんが…）
最初は1:1から始まっても、
クライアントが増えていくと
1:10、1:20、1:50、1:100…
というように関わりが
薄くなっていくのです。
物理的な時間がとれないのは
仕方ないかもしれません。
ですが、マインドのところまで
「たくさんいるうちの1人」と
考えてしまうと、その気持は
すぐに相手に伝わります。
その結果、継続率が減少する
という罠にハマっていくわけです。
では、どうするか？
それは、たくさんの
クライアントがいたとしても、
「常に個と個の関わり合いである」
と考えるということです。
クライアントが増えたのではなく、
個と個の関わり合いの数が増えたと
考えるのです。
そういったマインドを持っていると、
クライアントの満足度をあげる
発想が生まれてきます。
以前は、桐生もそういうことが
習慣になるように、
クライアントに対して
年2回ほどクライアントの
ことを想って書いた手紙付き
のプレゼントを送ったり、
クライアント特有の悩みに
アンサーするニュースレターを
送ったりしていました。
（今はメルマガを通して、
クライアントに想いを馳せた
情報提供をしています）
あなたも今、継続率が悪いと
悩んでいるなら、
「個と個の付き合い」
というマインドを持って
みてください。
マインドが変われば発想が変わり、
発想が変われば行動が変わりますよ＾＾
桐生 将人
