※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
よく起業講座なんかを受けると、
「まずは自分の強みを探そう」
みたいなことを言われます。
で、色んなワークを提供されながら、
自分の強みを探していきます。
最終的に、
「自分の強みはこれだ！」
ということがわかって、
意気揚々と独立するわけですが…
それでも全然稼げない人が
存在します。
自分の強みを明確にして、
営業方針も明確になったのに
なぜ稼ぐことができないのか？
その理由は、その強みが
「自己中心的な強み」
だからかもしれません。
たとえば、あなたが社労士
としての起業を計画していた
とします。
強みを見つけ出すワークで、
・社労士の事業に繋がる
・他人より優れた技能である
・自分の経験を活かせる
という内容で必死に考えていた
としましょう。
その結果、前職の業界経験の長さ
をもとに、自分の一番の強みを
「飲食業の専門知識がある」
と設定して起業したとします。
なんていうか…
ありがちな展開ですよね＾＾；
ですが、これは多くの場合に
うまくいきません。
なぜなら、
「飲食業の専門知識がある社労士」
は経営者にとってあまり魅力がない
からです。
というのも、
飲食業の経営者が社労士に
求めているのは、あくまでも
「飲食業の専門知識」ではなく、
「飲食業の労務管理の専門知識」
だからです。
屁理屈に聞こえるかもしれませんが、
こういった言葉を使ってしまう人は、
自分の強みを相手目線で考えられて
いないということです。
では、
「飲食業の労務管理の
専門知識があります」
と言えばいいのかというと
そうでもないです。
というのも、その単純な分野には、
すでに巨人が存在するからです。
ここでいう巨人とは、いわゆる
「飲食業専門の社労士」として
何年にもわたって労務管理の実績
を積んできた先輩社労士です。
これから起業する社労士が、
大した労務管理の実績もなく、
巨人と同じ土俵で戦っても
打ち勝つのが難しいことは
容易に想像がつくはずです。
相手のニーズも把握せず、
ライバルも把握せずに、
自分の中での強みばかりを
考えていたら稼げないのは
当然ですよね。
では、どうすればいいか？
それは、
「自分の中の一番の強み
ではなく、とにかく相手
のニーズにあった強みを
アピールする」
ということです。
たとえば、ベンチャー企業で
売上や規模が急拡大している
会社では、人員も急速に増える
ので、慣れていないシフト調整
に苦労している会社が多いです。
そこで、自分自身の過去の
飲食業における「シフト調整」
のノウハウと経験を強みとして
アピールしたとします。
（飲食業は規模がさほど大きく
なくてもアルバイトを多数雇用
してシフト調整を日常的に行って
いることが多いですからね）
そうすれば、相手のニーズに
合致しているので、単純に
話を聞いてくれる可能性は
高くなるでしょう。
また、業界経験者は、
安易に「○○業界専門」という
強みを掲げる人が多いですが、
そういう人ともバッティング
しないとも言えます。
ちなみに、今回の話の場合で
「シフト調整」が自分にとって
自信を持てるスキルレベルでは
なかったとしても大丈夫です。
というのも、そのスキルや
ノウハウが十分かどうかを
判断するのは相手だからです。
だから、まずは気にせず
試してみて反応を見ることが
大切です。
そして、桐生の経験上、
相手の満足するスキルや
ノウハウは、自分が思っている
よりも高くないことも多いです。
桐生自身も独立当初は
保険業界出身だったので、
安易に「保険業界に強い社労士」
とか「保険業界に特化」とか
そんなことを言っていました。
ですが、その後、クライアントや
紹介者の言葉を聞きながら、
「自分の何が評価されているのか」
を考えて、強みを変えていきました。
ちなみに、その強みは自分自身が
強みとして認識すらしていない
ようなものだったわけですが＾＾；
あなたも強みがあるのに
売れていないのであれば、
それが「自己中心的な強み」
になっていないかをチェック
してみてはどうでしょう？
桐生 将人
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