こんにちは。
桐生将人（きりゅうまさと）です。
あなたが経営者だとして、、、
同業者の会って参加していますか？
たとえば、桐生のような社労士の場合、
「社労士会」という会が存在します。
他にも、有志の方が独自に開催している会
をいくつか知っています。
こんな感じでどんな業界であろうと、
同業者の会が存在していると思います。
こういった同業者の会に参加するメリットは、
・独立当初にわからないことの相談相手を
見付けることができる
・見本とする先輩経営者を探すことができる
・孤独な経営者の心の拠り所になる
・仕事に関する自己研鑽に繋がる
・同業ならではの悩みを相談できる
といったことが挙げられるかもしれません。
パッとあげるだけでもこれだけの
メリットがあるわけですから、
実際もっと多くのメリットが
あるのでしょうね。
ですが、”重大なデメリット”も存在します。
そして、問題なのは、
多くの人がそのデメリットを受け入れた
うえでその会に参加するのではなく、
そのデメリットに気付かずに参加している
ということです。
では、そのデメリットとは何か？
それは、ズバリ、
「営業上の障害になる」
ということです。
今回はよくある障害を2つ紹介します。
＜障害1：会の価値観＞
同業者の会に参加すると、
少なからず「この業界はこうあるべき」
といった価値観を共有することになります。
たとえば、ある社労士会において
「社労士は経営者と労働者との
中立の立場に立つべし」みたいな
価値観を共有していたとします。
ですが、営業だけを考えた場合、
この価値観は最悪です。
なぜなら、実際にお金を払うのは、
経営者であり、労働者ではないからです。
たとえば、あなたが経営者だとします。
一方の社労士は、
「経営者と労働者との中立の立場で
アドバイスします！」
と提案してきました。
もう一方の社労士は、
「完全に経営者側でアドバイスします！
労働者からの訴えにも戦います！」
と提案してきます。
あなたなら、どちらの社労士を採用しますか？
特別な理由がない限りは、
後者を選択すると思います。
これは極端な例ですが、
要は、会に参加すればするほど、
参加する「会の価値観」と
提案したい「顧客への価値」を
共存させないといけなくなると
いうことです。
当然そうなれば、
「顧客への価値」だけを考えている
同業者よりも提案が弱くなります。
さらにいえば、
「会の価値観」が強ければ強いほど、
そこに参加する同業者との提案が
似たりよったりになる可能性も
高くなります。
同業者は仲間でありライバルです。
営業においては、そのライバルと
差別化することが重要です。
ですが、「会の価値観」の存在が、
その差別化を難しくさせます。
（皆が同じ価値観をもとに
営業をするわけですから、
根本的には同じことをアピールする
ことになってしまいますよね？）
つまり、営業において、
この「会の価値観」が厄介な障害に
なるということです。
＜障害2：先輩のクライアント＞
これはどの業界にもあることだと
思います。
会に参加して同業者の仲間ができれば
できるほど、新規顧客が知り合いの
クライアントである可能性が高くなります。
桐生は今のところバッティングしたこと
はないのですが、もう少しで危うく
バッティング…なんて案件もありました。
「バッティングしたとしても、
それはお客さんが選ぶことだから
恨みっこなしだよね！」
そう考える人もいるでしょう。
もちろん、そういう強い気持ちを
持てる方なら問題にならないかも
しれません。
ですが、もし、あなたが
・独立当初に右も左もわからない
時代に入会した同業者の会
・そこで最初に声をかけてくれて、
基礎から色々教えてくれた方
・気付けば悩んだときに相談に乗って
くれる兄貴分になってくれた方
・苦労しているときに仕事をくれて
生活を支えてくれた方
・そういう方に支えられてようやく
食っていけるようになった
みたいな状態だったとします。
この状態で、たまたま営業した会社が
そのお世話になった兄貴分のクライアント
だと気付いたらどうしますか？
しかもどうやらその会社は、
兄貴分がよく自分にも話していた
特に重要なクライアントだと
わかったとします。
どうでしょう？
問答無用で「自分に切り替えろ」
って言えますか？
こういったしがらみを持つことが
営業上にとって少なからず後ろ向きな
影響を与えることがわかると思います。
これが「先輩のクライアント」という
障害だということです。
ということで、今回は、
同業の会に参加するデメリットとして
「営業上の障害」を2つ取り上げました。
よく「稼ぎたいなら孤独を愛せ」と
言いますが、同業者の会に参加しない
ということは稼ぐためには重要なの
かもしれませんね。
とはいえ、参加するメリットもありますから、
器用な人は付かず離れずの距離感を保って、
メリットだけを享受できるのかもしれません。
ちなみに桐生は不器用な人間なので、
明確な意図や目的がない状態で
そういった会には関わらないように
しています。
桐生 将人
