こんにちは。
桐生です。
以前のブログで
「人を動かす」方法の本質として
「相手の自己重要感を満たせる人になる」
ということをお伝えしました。
今回は、その本質に基づいて
「人を動かしたいと思うなら、
絶対にやってはならないこと」
についてお伝えします。
『絶対にやってはならない
なんて大げさだなぁ…』
と思うかもしれませんが、
本当に避けなければならない
ものです。
というのも、
それをやってしまうと、
「自己重要感を満たせる人になる」
どころか、反抗心をむき出しにされて、
完全に”敵”と認定されてしまうことに
なりかねないからです。
しかも、今回お伝えする
「絶対にやってはならないこと」
はビジネスにおいて、
当たり前にやってしまうもの
だったりします。
だからこそ、
あなたが人を動かしたいと思うなら、
今回の話は後回しにせずに
今すぐ聞いていってください。
それでは、早速。
いきなり結論から言ってしまうと、
絶対に避けなければならないのは
「議論」です。
なぜ、議論を避けなければならない
のかというと、結果として、
「相手の自己重要感を下げてしまう」
からです。
議論をするということは、
お互いの意見をぶつけ合うことに
なります。
この構図になると、
少なからず
「相手の考えを否定したり、
ミスを指摘する」
という状況が生じます。
これが危険なのです。
人はどんなに自分に過ちが
あったとしても、自分が悪い
とは思いたがらない生き物です。
結果として、
ミスを指摘されたり、
意見を否定されれば、
すぐに防御態勢に入って
自分を正当化しようとします。
自分の自尊心を傷つけるような
相手には反抗心を持って接するわけです。
デール・カーネギーの名著
「人を動かす」ではこんなことが
話されています。
『議論に勝つことは不可能だ。
もし、負ければ負けたのだし、
たとえ勝ったにしても、
やはり負けているものだ。』
―引用（p.159）：『人を動かす』著：デール カーネギー、出版：創元社; 新装版 (1999/10/31)
要は、議論をしてしまえば、
あなたが相手を打ち負かしたとしても、
相手は行動を変えるどころか、
あなたのことを
「自己重要感を下げてくる敵」
と認識するだけだということです。
ここからわかるのは、
人を動かす第2の本質とは、
「相手の自己重要感を満たす以上に、
相手の自己重要感を下げてしまう
行為を避けなければならない」
ということです。
相手の自己重要感を下げる行為をすれば、
相手はガードをガチガチに固めてしまい、
どんな手法も通用しなくなってしまいます。
どんなにあなたがアプローチを
しようとしたとしても、相手が
「絶対お前の話なんて聞かないぞ！」
と反抗心剥き出しになっていれば、
意味がないということです。
とはいえ、
相手を傷つけないために
まったく議論もせず、
ミスも否定できないとしたら、
仕事にもならないし、
相手を良い方向に導くことも
できません。
では、どうすれば、
相手の自己重要感を下げることなく
ミスを指摘することができるのか？
そこで重要になるのが
まずは「順序」、次に「手法」です。
「順序」に関しては、
「自己重要感を満たすのが先、
ミスを指摘するのは後」
だということです。
一度、防御態勢に入ってしまったら、
どんな自己重要感を満たすテクニックも
届かなくなります。
だからこそ、この「順序」は絶対に
外してはならないということです。
次に「手法」です。
どんなに自己重要感を満たしても、
それ以上に自己重要感を下げてしまえば
元も子もありません。
どんな人でも、ミスを指摘されたり、
考えを否定されれば、少なからず
傷つくことになります。
だから、自己重要感をなるべく
下げさせないような伝え方が
重要になるのです。
これがいわゆる「手法」です。
たとえば、有名な手法として
「”しかし”を使わない」
というものがあります。
相手の現状における何かを
改善させたいときに、
こんな話し方をすることが
多いかもしれません。
『◯◯さんのここの点は非常に
素晴らしいと思います。
ですが、こちらの点に関しては
改善していく必要があると
考えています。』
一見すると、
まず褒めることで自己重要感を満たし、
その後に改善点を指摘しているので、
なにも問題がないように思えます。
ですが、人はプラスよりマイナスに
敏感な生き物です。
プラスとマイナスの言葉が１：１と
なっていると、マイナスの方が大きく
感じられる可能性は十分にあります。
それどころか、ほめた後にすぐに
マイナスの話が来ることで、
『結局、伝えたいのはマイナスのことで
ほめた言葉は本心でないのでは？』
と感じてしまうかもしれません。
こういった場面において、
「”しかし”を使わない手法」
は効果的です。
具体的には、以下のような言葉掛けをします。
『◯◯さんのここの点は非常に
素晴らしいと思います。
そして、こちらの点に関して
改善していけばもっとすばらしい
成果に繋がると考えています。』
上記のように、
「しかし」ではなく「そして」
という言葉を使うことで
改善点を伝えながら、
自己重要感をなるべく下げない
ようにするということです。
この「順序」と「手法」は
“どちらが大切”というものではなく、
“どちらも重要”なものです。
まずは、議論を避けること。
もし、ミスを指摘したり、
否定する必要があるときは、
必ず先に自己重要感を満たしてから、
自己重要感をなるべく下げないような
言葉選びをすること。
この2つだけはしっかり覚えて
おいてくださいね。
ちなみに今回の話…
桐生自身が
「議論すること大好き人間」
なので、気を付けなくては…
と思った次第です＾＾；
桐生 将人
