※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
営業が得意な人ってどんな
イメージを持ちますか？
・どんな人とでもすぐ打ち解けられる人
・一緒にいて楽しい人
・明るくて話が面白い人
こんな感じのイメージが
あるかもしれません。
ですが、桐生はこういった
「明るい性格」は営業成績に
あまり相関していないと
考えています。
むしろ、そういうところに
気を取られている人は、
見込み客は多いものの
最終的にクロージングに
至らないことが多い気が
しています。
営業は結局、
契約に繋がらなければ
意味がありません。
つまり、営業において
最も重要なフェーズが
クロージングだと言えます。
ですが、、、
このクロージングが
苦手な人は多いです。
どんなに仲良くなったとしても
クロージングをすれば白黒はっきり
してしまいますからね。
見込み客と関係が深まるほど
先延ばしにしてしまいたいと
思うのも理解できます。
ですが、いつまでもクロージングから
逃げていたら契約をしてもらうことも
できません。
桐生が資格起業ラボを通して
士業の方から質問を受けていた際も、
「クロージングが苦手」とか
「クロージングの方法が知りたい」
という話をよく相談されていました。
では、そのときに桐生が
どんなアドバイスをしていたか？
それは、
「一寸の迷いもなく、
契約してくださいと
ハッキリ伝える」
ということです。
『…何を当たり前のことを？』
と思うかもしれませんが、
これが重要なポイントなのです。
クロージングが苦手な人の多くは、
こういった部分をぼやかしてしまいます。
クロージング段階なのに、
「もし良かったら役立てるかもしれないので
契約を検討いただければありがたいです」
なんてことを伝えたりします。
さらに、報酬についても明確に言わずに
「いくらぐらいがいいですか…？」
なんてことを伝えたり、
そもそも金額をうやむやにして
契約を進めようとします。
こんなことをしていたら、
契約の検討が長引いてしまいますし、
いつまで経っても納得の報酬を
得ることなんてできません。
だから、重要なのは、
「あなたの抱えている問題点を
私なら解決できますので
契約しましょう」
「そのための報酬はこの金額です」
ときっぱり伝えることです。
と、こんなことを言っても、
『そんなことはわかっているけど、
それができないから困っているんだ！』
という意見もありそうですよね＾＾；
では、なぜ多くの人が
こういった強いクロージングを
することができないのか？
それは、自分のことや
自分のサービスを信じきれて
いないからです。
だって、心から相手に対して、
貢献できる気持ちがあり、
価値のあるサービスを提供する
のであれば、話をぼやかしたり
する必要はないですよね？
たとえば、あなたが医者だとします。
あなたは患者さん想いの医者で、
1人でも多くの患者さんを救いたいと
思っています。
では、ある患者さんを診察した結果、
すぐに治療しないと大変なことに
なってしまうことがわかったとします。
ですが、その患者さんは
「お金もかかるし、治療するかどうか
悩んでいるんですよね～」
と言ってなかなか踏ん切りが
つきません。
ただ、あなたは雇われている
身なので勝手に無料で治療したり
値引きすることもできません。
さて、その患者さんに対して、
どのようなことを伝えますか？
一寸の迷いもなく、
「お金の問題じゃない！
今すぐ僕に任せて
治療しなさい！」
と言えると思いませんか？
「お金もかかりますからねぇ。
治療するかどうかはよく検討
していただけたら幸いです…。」
なんてことを言いませんよね。
契約のクロージングが苦手な人は、
この根本的な部分を無視して、
営業テクニック等に解決策を求める
ことも多いです。
ですが、本当に重要なのは、
「自分のサービスが本当に
相手のお困りごとを解決できる
価値のあるものだ」
ということを信じきることです。
というより、信じきれないような
サービスを提供している限りは、
クロージングが強くなることなんてない
ということです。
表面上のテクニックを学ぶ前に、
「自分のサービスは、相手の本当に
困っていることを解決できるのか？」
ということを自問自答し続けること。
そうすれば、クロージング率は
自然と上がっていくってことです。
桐生 将人
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