※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
先日、ビジネスパートナーへの
贈答品を選定するためにとある
ワインショップに行きました。
変わり種として日本ワインを
贈りたかったのですが、
日本ワインにまったく知識が
なかったので、店員さんに
聞くことにしました。
「日本ワインを大切な人に
贈りたいのですが、あまり
詳しくないのでご提案を
いただきたいです。
“これじゃないとダメ”という
ことはないのですが、
変わり種だったり、
レアな日本ワインだと
喜んでくれそうです。
予算は◯円～◯円くらいです。」
こんな感じでご依頼しました。
『それならこれがいいです。』
店員さんがあるワインを
指さしました。
たしかに値段は予算の範囲内です。
ですが、それ以外はなんの説明も
ないので、さらに聞いてみました。
「このワインの何が
オススメなのですか？」
『これはシャルドネという
品種で、代表的なブドウなので
間違いないです。』
「いや、シャルドネはわかります。
シャルドネの中でも、このワインの
どこらへんがオススメなのですか？
たとえば、造り手が特徴的なのですか？」
『造り手さんのことですね。
この造り手さんは◯◯県の
造り手さんなのですが、
うちの店とも仲良くして
くれていて、この前も
イベントで来店していました。』
「そうですか。
ちょっと検討します。」
そして、桐生はこの店員さんから
ワインを買うことをやめましたとさ…。
では、この店員さんの提案には
どういった問題があったのか？
それは、この店員さんの回答が、
すべて「だからなに？」とツッコむ
ことができるものだからです。
『オススメはシャルドネです！』
だからなに…？
そんなの他にもたくさんあるし…。
『造り手さんと仲良いです！』
だからなに…？
あなたの店と造り手が仲良いことに
どういうメリットがあるの…？
こんな感じですね。
結果として、この人の提案を
これ以上聞いても自分の目当ての
贈答品にはたどり着けないだろうと
思ったわけです＾＾；
で、今回の話を聞くと、
『ずいぶんレベルの低い店員さんだなぁ』
と思うかもしれません。
ですが、これと同じことを
ビジネスの現場でやっている人は
多いかもしれません。
たとえば、
自己紹介や提案の場において、
こんなことを言う人って多く
ないですか？
「自分は不動産会社の営業で
トップセールスでした！」
「自分は社労士として
10年の業務経験があります！」
「自分は日本一◯◯を
売ってきた実績があります！」
こんな話です。
要は”実績を語る人”ですね。
一見すると、スキルを証明するうえで
重要に見える”実績語り”ですが、
これらも全部、「だからなに？」と
ツッコむことができます。
これではせっかくの実績も
“単なる自慢”にしかなりません。
なんでそうなってしまうのかというと、
話を自分目線から相手目線へ移行できて
いないからです。
ビジネスの場では、
相手にとってメリットのある内容を
話すのが大原則です。
そうでなければ、
相手があなたの話を聞く理由が
ないからです。
そこで、重要になるのは、
「だからなに？」のところまで
先回りして伝えることです。
たとえば、
冒頭のワインショップであれば、
以下のように伝えることが
考えられます。
『うちはこの造り手さんに
仲良くしてもらっていて、
この前もイベントで来店して
くれたんですよ。
（だから何？）
だから、ここだけの話ですが、
普通は市場に出回らないワインを
多く分けてもらえています。
たとえば、このワインもそのうちの
1つで都内のワインショップだと
置いているのはうちくらいですよ。』
どうでしょう？
当初は、
自分目線の単なる自慢
（有名な造り手と仲が良い自慢）
だったものが、
相手目線のメリット
（希少なものを提供できる）
に変わっていますよね。
同じように、
さっきの”実績語り”を
相手目線へと変えてみます。
・自分は不動産会社の営業で
トップセールスでした！
→だから、多くの顧客を持っていて、
優良な中古物件の紹介をすばやく
提案することができます
・自分は社労士として
10年の業務経験があります！
→だから、一般的な手続きだけでなく、
イレギュラーな手続きに関しても
あなたに手間を取らせることなく
スムーズに対応することができます
・自分は日本一◯◯を売ってきた
実績があります！
→だから、仕入先にも変な交渉を
することなく最安値を引き出せる
ので、どこよりも安く・早く
商品を納品できます
どうでしょう？
さっきまでは単なる自慢だったものが、
相手にとってのメリットに変わっている
ことがわかると思います。
つまり、実績を語って自慢するなら、
相手目線への移行までをセットにして、
初めて価値が生まれるということです。
せっかくのあなたの実績を
単なる自慢で終わらせていては
もったいないですよね。
あなたは自慢して売れる人に
なってくださいね＾＾
桐生 将人
-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-
★資格起業ラボ★
-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-
第1期はわずか3カ月の
募集としましたが、
すでに成果をあげている
ラボメンバーがどんどん
出てきています＾＾
・入会後1カ月で過去最高額の
顧問料を達成
・入会後1カ月で顧問契約3件獲得
・独立してすぐに月5万円の
顧問契約を獲得
・100万円のコンサル契約獲得
あなたも資格起業で
まずは年1000万円を稼いで
経済的自由と時間的自由の
両方を手に入れませんか？
↓今すぐチェックしてください↓
