※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
小さい会社をスタートして、
新しい商品を売り出す。
だんだんと売れていって、
少しずつ商品を届ける人が
増えていく。
もっと良い商品を届けたいと
考えてその商品を改良する。
このように聞くと、
売上が伸びていく会社の
王道スタイルのように
見えますよね。
ですが…
なぜか、その商品は
売れなくなっていきます。
「こんなに商品を改善したのに
なんで売れないんだ！」
そんなことを悩んでいるうちに、
新しく出てきたベンチャー企業に
あっという間に市場を奪われてしまう…
そんな話を聞いたことは
ありませんか？
実は、こういった問題が
発生してしまうのは、
「商品を改善することに
フォーカスした結果、
もっと大切なものを
見失ってしまったから」
だと言えるかもしれません。
マーケティングには
有名な格言があります。
「ホームセンターにドリルを
買いに来た顧客はドリルそのものが
欲しいのではなく、穴を開けたいのだ。」
あなたも聞いたことがあるかも
しれません。
要は、ドリルを買いにきた顧客に
ドリルを売ろうとするのではなく、
穴を開ける方法を提案しろという
ことです。
「これこそが顧客目線の営業だ」
というわけです。
ですが、これよりも、
もう1歩先にいった
顧客目線があります。
それは、
「穴を開けたい目的まで
知ったうえで提案する」
ということです。
たとえば、その目的が
「絵をかけたい」ということ
であれば、穴をあけるよりも、
貼り付け型のフックや
ピクチャーレールの方が
良いかもしれませんからね。
で、起業をして大きく成功する人は、
このことをよく理解しています。
つまり、
「ドリル」という商品や
「穴を開ける」という結果ではなく、
「自宅の壁を傷つけずに絵を飾る」
というジョブを解決するための
最適な方法を考えて、それを
商品にするということです。
そこに革新的な商品が生まれる
きっかけがあるということですね。
ですが、ここからが問題です。
たとえば、ある起業家が
「壁を傷つけずに気軽に
絵を飾れる革新的なフック」
を開発したとします。
そして、その商品が爆発的に
売れ始めたとしましょう。
そうするとこの起業家は
何をし始めるか？
それは、そのフックこそが
唯一の解決策だと考えてしまい、
よりそのフックのクオリティを
あげるために”商品の改善”に
フォーカスし始めるということです。
これが問題なのは、
当初は”ジョブの解決”に
フォーカスしていたはずなのに、
気付けば”商品”にフォーカスを
してしまっているからです。
そもそもこの起業家が成功したのは、
ドリルという商品にフォーカスして
いるライバルとは違って、
ジョブの解決にフォーカスしたからです。
それなのに、
その成功法則を手放すどころか、
むしろ売れなかった側の方法を
取るわけですからうまくいくはずも
ないですよね。
そして、その起業家が必死に
商品の改善をしているうちに、
新しい小さい会社が（過去の
自分と同じように）ジョブの
解決にフォーカスすることで
市場のニーズをかっさらって
いくということです。
何かの商品がヒットしたとしても、
その商品自体にフォーカスしては
ならないということです。
さて。
あなたは今自分が提供している
商品やサービスがいつまでも
最高の解決策だと思っていませんか？
盲目的に既存の商品やサービスの
改善だけをしていても、
気付いたときにはクライアントの
ジョブを見誤ってしまうかも
しれません。
桐生も先日から紹介している
書籍『ジョブ理論』を読みながら、
“自分のサービスはクライアントの
どんなジョブを解決しているのか”
を考えていたのですが…
思いの外、自分がサービスの改善に
フォーカスしていたことに気付いて
反省していました…＾＾；
ぜひ、あなたも自分のサービスを
見直すきっかけにしてくださいね！
桐生 将人
参考図書：『ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』クレイトン M クリステンセン (著), タディ ホール (著), カレン ディロン (著), デイビッド S ダンカン (著)、出版：ハーパーコリンズ・ ジャパン (2017/8/1)
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