※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
資格起業ラボを通して
よく営業の質問を受けるので
最近、営業について考える
機会が増えています。
桐生は、決して外向的なタイプ
ではないので、営業が得意では
ありません。
だからこそ、雰囲気や空気を
察知するような方法だったり、
飲み会等で仲良くなるといった
感情的で人情的な営業ではなく、
ある意味、科学的で論理的な
営業方法を追求してきました。
というより、
感情的な部分は重要視するの
ですが、それすらも論理的に
考えるというイメージです。
そんな桐生が心掛けている
“営業で重要な2つの要素”が
あります。
それが「闇と光」です。
もう少し具体的に言えば、
「闇」とは、人間の根源的欲求とか
人には語れないような黒い欲求で、
「光」とは、世のため人のため、
社会貢献みたいな話です。
ちなみに「光と闇」ではなく
「闇と光」と言っているのは
順序が重要だからです。
具体的に説明していきますね。
たとえば、あなたのもとに
自動車営業の人がやってきて、
「今のあなたの自動車から
この自動車に変えることで
地球温暖化が進まなくなって
地球の未来に繋がります！
お聞きした予算よりも
100万円ほど高いのですが
ぜひ買ってください！」
とだけ言われたとします。
どうでしょう？
買いますかね？
おそらく、地球温暖化に対して
相当な問題意識を持っている人
でなければ買わないと思います＾＾；
では、こんな話ならどうでしょう？
「この自動車は今予約で
3年待ちなのですが、
1台だけキャンセルが出たので
こっそり紹介に来ました。
まだ日本でもあまり走っていない
車なので、異性からも注目の的に
なるのは確実です。
車好きからも羨ましがられて
色んな人から声をかけられると
思いますよ。
ただ、お聞きした予算よりも
100万円ほど高いのですが、
この機会を逃したらすぐに
他の方に買われてしまいます。
いかがでしょうか？」
えっと…
「モテたい」と思っていない人
からするとどちらも一緒かも
しれませんね＾＾；
でも、なんとなく
「桐生が何を言いたいか」
についてはわかってくれた
のではないかと思います。
要は、最初に人を動かすのは、
「光」ではなく「闇」の方だと
いうことです。
具体的には、
・いっぱい食べられます
・ぐっすり眠れます
・異性にモテます
・お金が手に入ります
・誰かに羨ましがられます
といった話です。
これを抜きにして
社会貢献がどうのこうのと
語っても、人が動くことは
ないということです。
さらにいうと、
闇は深ければ深いほど、
人の心を動かします。
たとえば、他人の不幸が
伴うような欲求なんかは、
絶対的な幸福と相対的な幸福を
ダブルで味わえるので、
ついつい心が揺さぶられて
しまうことも多いかもしれません。
では、営業においては、
とにかく深い闇を語れば
良いのかというと、
そういうわけでもありません。
人ってそんなに単純ではないのです。
たとえば、
ある人が仕事場でいじめ
られていたとして、
「いじめっ子たちを見返して、
自分だけお金持ちになりたい」
と思っていたとします。
あるときに、その人のもとに
こんなオファーがきたとします。
「あなたのことを今までバカに
していた人間たちからお金を
根こそぎ巻き上げて、
そいつらをホームレスにして、
あなただけを圧倒的なお金持ちに
する方法を特別なセミナーを
通して伝授します」
…ひどい内容ですね＾＾；
ただ、この内容であれば、
その人の闇のニーズを
満たすことができるはずです。
では、この人が飛びつくように
この商品を購入するかというと…
もしかしたら、なかなか購入には
踏み切れないかもしれません。
それは、自分の倫理観や道徳観が
邪魔してしまうからです。
どういうことかというと、
「相手をホームレスにする」や
「お金を巻き上げる」という
ようなことを自分が求めて
しまったと思いたくないのです。
自分を悪者にしたくないのです。
では、ここで重要なのは何か？
それは「光」で選べる理由を
提供するということです。
たとえば、先のセミナーにおいて、
「実はいじめっ子だった主催者が
そうやってお金持ちになったことで
結果的にいじめっ子たちと和解した」
というストーリーが語られていたり、
「いじめっ子をこの世からなくす
理念のもと仲間を集めている」
ということが語られていたら
どうでしょう？
自分は別に誰かをホームレスに
したいと思ったのではなく、
「いじめっ子をこの世からなくす
という社会貢献に共鳴したんだ」
と自分を納得させることができる
かもしません。
これが「光」の役割です。
実際の営業の現場では、
「闇」だけで売ることができる
場合が多いかもしれません。
ですが、実は「闇」が深ければ
深いほど「光」の要素が重要に
なってきます。
営業が得意な人は無意識に
この「闇」と「光」をセットで
提案しているということです。
もし、あなたが今まで
「興味を持ってくれたのに
最終的に購入してもらえなかった」
という経験をしたことがあるなら、
「闇」と「光」の両面から
見直してみてください。
桐生 将人
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