※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
先日、美容院に行きました。
4月ということもあって、
何名かの新人美容師さんが
入店していたようです。
で、桐生のところにも
そのうちの1人の方が
アシスタントに付きました。
桐生は、基本的には美容院では
話かけられたくない派です。
というより、見た目的にも
話しかけづらいと思います＾＾；
それなのに、結構な頻度で
話しかけられます。
これには理由があって。
それは、桐生が、
“指名している美容師さん”とは
めちゃくちゃ話すからです。
そもそも、指名している理由が
「その人からマネジメントや
起業家としての考えを学びたい」
というものなので、たくさん
話をするのが当然なのですが…
ただ、アシスタントの方には
そんなことが伝わるはずもなく、
「この人は話したいタイプの人」
と認定されてしまうようで、
かなり話しかけられます＾＾；
もちろん、無下にすることも
できないので話には応じるのですが、
話はまったく盛り上がりません。
大体がこんな感じです。
『今日はお仕事（お休み）ですか？』
「僕は休まないです」
『大変ですね』
「いえ、仕事しか好きなものないので。」
…盛り上がりません。笑
で、先日の新人さんについても
このパターンだったのですが…
当然相手も慣れていないので、
気まずい空気が流れました。
で、そのときに考えたのです。
「もし、自分が新人美容師なら
どういう話を振っていくのか？」
ということを。
今回はそのときに考えたことを
シェアしたいと思います。笑
営業の苦手な方は、
参考になると思いますので、
ぜひ、お付き合いくださいね＾＾
まず、多くの美容師さんが
最初に振ってくる話題は以下です。
「このあとどこか行くんですか？」
「今日はお仕事（お休み）ですか？」
「何のお仕事されているんですか？」
大体こんな感じじゃないですか？
なぜ、この質問をするかというと、
その回答内容から話題になるものを
探そうとしているのだと思います。
ちなみに新人さんもこの質問でした。
もしかしたら、研修プログラムの中に
入っているのかもしれません。
ですが、この質問には
2つの問題があります。
それは、
・話題の取得にしか注目していない
・相手の回答の範囲が広すぎる
ということです。
まず、相手が興味のある
「話題」を見つけるだけで
話を盛り上げようとすれば、
相当なコミュニケーション
能力が必要になってきます。
それがなぜかというと、
話を盛り上げることに必要な
もう1つの重大な要素が欠けている
からです。
それが何かというと
「相手」という要素です。
たとえば、高級時計のロレックスを
大好きな人がいたとします。
彼とロレックスの話題で話せば
盛り上がる可能性は高いでしょう。
ですが、もし、話し相手として、
時計にまったく興味のない小学生を
用意されたらどうでしょう？
彼は、小学生相手でも大好きな
ロレックスの話題なら盛り上がる
でしょうか？
あるいは、その小学生に対して
ロレックスの魅力を理解して
もらうために必死にプレゼンを
するでしょうか？
普通に考えれば、
「そんなことはお断り」
ですよね。
ここからわかるのは、
「人は、『相手』が誰かによっては
自分の好きな話題でも話したくない」
ということです。
逆にいえば、話し相手として
自分と同じくらいロレックスが
大好きな人を用意されたら、
コミュニケーション能力なんて
関係なく自然と話が盛り上がる
可能性が高いですよね。
だから、「話題の取得」だけでは
片手落ちだということです。
次に、「回答の範囲」です。
1つ目の話からわかる通り、
「話題」を見つけるときに重要なのは、
「自分が話したい相手だと思われる話題」
を見つけるということです。
ですが、美容師さんの質問では
回答の範囲が広すぎます。
運良く相手の答えた内容が
自分の好きなものに合致すれば
話は盛り上がるかもしれません。
ですが、現実はそんなに甘くなくて、
それよりも遥かに高い可能性で
自分のまったく興味のない仕事の話や
趣味の話が出てくるわけです。
そうなれば、何度も何度も
顧客に質問しないといけません。
これでは、顧客側も苦痛です。
さて、このように考えると、
論理的に話を盛り上げるため
の方法が見えてきます。
具体的には、
相手だけではなく自分も
共通して好きな『話題』を
見つけること
そして、
相手の回答範囲を狭めることで、
より少ない質問数でその『話題』
を見つけ出すこと
です。
では、これを前提として、
『もし、桐生が新人美容師なら
最初にどういう質問を振るのか？』
をお伝えします。
それは、
「この美容院は長いのですか？」
「ここに来たきっかけはなんですか？」
「どこでこの美容院を知ったのですか？」
ということです。
なぜ、このような質問になるか
というと、顧客の答えの内容が
自分と共通した”好き”になる
可能性が高いからです。
まず、顧客は、数ある美容院から
その美容院を選んでいるわけです。
「初めて来た」という場合でも、
他にも選択肢がある中で、
その美容院を選んだことには
何らかの”好き”があるはずです。
そして、自分はなおさらそうです。
数ある職業の中から「美容師」
という職業を選んでいて、
さらには、数ある美容院の中から
この美容院に入店しているわけです。
もしかしたら、そのお店自体は
第1志望ではなかったとしても、
そこにはいくつもの”好き”が
あるはずです。
そして、その数は顧客側よりも
遥かに多いはずです。
だからこそ、その顧客の持つ
美容院に関連した”好き”の中から
自分にとっても共通の”好き”を
見つけ出せる可能性は高いと
いえます。
たとえば、
「もう10年も通っている」
という話が出たとします。
それなら、
「自分は2年前にこのお店を
知って、本当に入店したいと
思って入りました。
でも、10年前の頃なんて
まったく知らなかったので
どんな感じだったか教えて
欲しいです。」
といった感じで
お店の歴史的な話題で
盛り上がれるかもしれません。
あるいは、
美容院に来た理由が
「その美容院の店長が
かっこいいと思った」
という話だとします。
それであれば、
「店長の○○さん、
かっこいいですよね！
自分も○○さんに憧れて
入店しました。
この前初めて食事に
連れて行ってもらったのですが、
食事の頼み方が少し変わってて…」
みたいな感じで
店長の話題で盛り上がる
ことができるかもしれません。
どんな話題でも良いのですが、
とにかく重要なのは、
「相手側の”好き”だけに
フォーカスしない」
ということです。
出てきた回答や話題が
自分のまったく興味のない
ものだったり、
好きでないものだとしたら
次の話題を見つけに行きます。
そこを無理に盛り上げようとすると
「ロレックスが好きな人と
時計に興味のない小学生」
の関係にまた逆戻りだからです。
だから、話題を選ぶときは
必ず自分の”好き”にも
フォーカスすることが
重要なのです。
そして、お互いの”好き”が
共通しているからこそ、
話は自然と盛り上がるわけです。
よく「傾聴スキル」とか
「相手に話させる」という
ことを言う人がいますが…
それより重要なのは、
「そもそも自分が、
相手にとってその話題を
話したい対象なのか」
ということだと考えています。
桐生 将人
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