※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
保険会社に勤務している頃、
営業成績のランキングをよく
目にしました。
上位の人には年収億超えの
人もいましたが、
大体の人は年収1000万円以下で、
当然売上0円の人もいました。
ですが、不思議ですよね。
同じ商品を売っているのに、
売れる人と売れない人が
いるのですから。
まぁ、もともとマーケットを
持っていた人もいれば、
なにかの専門的なスキルを
持っている人もいるでしょう。
ただ、それを持っていないことを
悔やんでも仕方ないわけで。
重要なのは、
「真似できる部分を真似しよう」
ってことです。
そこで今回は、売れている人と
売れていない人の違いの1つを
紹介したいと思います。
誰でも真似できるものだと
思いますので、ぜひ、
参考にしてくださいね。
では、最初に結論から言います。
売れている人と売れていない人
の大きな違いの1つは、
「ニーズを捉える深さ」
にあります。
この話について、
売上No.1営業社員の「先輩さん」と
駆け出し営業社員の『後輩くん』を
題材にしてお伝えしますね。
…そうです。
今週は社労士ネタで難しい話ばかりを
送っていたので、1つくらい楽しい系の
ブログも書きたかったわけです。笑
まぁ、お付き合いください。
////////////
「先輩さん」と『後輩くん』は
2人とも同じスポーツジムで
働いています。
このスポーツジムでは、
通常のフィットネス会員とは別に
「3ヶ月の短期集中で痩せられる」
という高額プログラムがありました。
会社としても高額プログラムを
推進していて、社員としても
トップレベルの成績をあげるためには、
この高額プログラムを売ることを
避けては通れません。
ですが、当然ながら高額なので
売ることは簡単ではありません。
さて。
『後輩くん』がいつものように
既存会員さんの対応をしていると、
「先輩さん」が話しかけてきました。
「入会検討中の方が来てるんだけど、
後輩くん対応してみたらどうかな？」
『え！いいんですか！
ぜひ、やらせてください！』
『後輩くん』がカウンターの方に行くと、
少しぽっちゃりした男性（”ぽっちゃりさん”）
が座っていました。
『こんにちは！後輩と申します。
入会検討とお聞きしたのですが、
ぽっちゃりさんはどういった
理由で入会をしたいと思われたの
ですか？』
“あ、えっと…
痩せたいと思ったんですよね…。”
『そういう方は多くいらっしゃいます！
フィットネス会員として運動すれば
もちろん痩せていくと思います。
ですが、この短期集中プログラムで
あればもっと早く、確実に痩せられます！
食事管理もしますので、
確実に痩せていけると思いますし、
続けられるように僕がサポートを
していきます！
少し値段は張りますが
ほっそりした体型を手に入れたい
と思っているならこれが最適だと
思いますよ！』
『後輩くん』は、渾身の提案が
できたと思いました。
というのも、
今回の短期集中プログラムは
「痩せること」をアピールして
いるものでしたし、
目の前にいる”ぽっちゃりさん”の
ニーズも「痩せたい」ということ
だったわけですから。
こんなズバッとハマるケースに
ぶつかるなんてラッキーだと
思っていたわけです。
そして、『後輩くん』は、
自信満々に”ぽっちゃりさん”の
顔を見ました。
（あれ…？）
なぜか、”ぽっちゃりさん”は
浮かない顔をしています。
“うーん…。
すみません、一旦検討したいと
思います…。”
『え？あ…、そうですか…。
もし、よかったら、
フィットネス会員の方で
まずは入会してみるのは
どうでしょうか？』
「いや、でも、それなら
短期集中の方がいいと思うので、
中途半端になりますし…」
（えー！それなら入ってよー！）
そして、”ぽっちゃりさん”が
今にも席を立とうとしたところに
先輩さんがやってきました。
「後輩くん、ちょっといい？」
そう言って、「先輩さん」は
『後輩くん』を少しカウンターから
離れた場所に連れていきました。
「提案状況はどう？」
『あ、えっと…今日は入会しないで
検討するとのことです。』
「へー、そうなんだ。
じゃあ、一旦変わってもらってもいい？
ちょっと俺からも話してみるよ！」
『あ、はい。お願いします。』
そして、「先輩さん」は
カウンターのところに戻って
行きました。
「ご入会を検討していると
お聞きしました！
私からも少しお話をお聞き
してもよろしいですか？」
“はい…。”
「痩せたいから入会したいと
いうことだったのですが、
なんで痩せたいと思ったのですか？」
“えっと、それは…。”
こんな感じで先輩さんは
商談を再開しました。
さて、場所は変わって。
『後輩くん』は「先輩さん」に
営業のバトンタッチしてから
バックヤードで考えを巡らせて
いました。
（なんで、「痩せたい」と言っている
人に「痩せる最適な方法」を伝えたのに
売れなかったんだろう…）
そして、こんなことも考えました。
もしかしたら、冷やかしだったのかなぁ？
いや、短期集中プログラムの金額が高すぎて
入会できなかったのかもしれない。
タイミングが今月ではなかったってことも
考えられるなぁ…。
うーん…。
考えていても仕方ない。
まずは仕事に戻ろう！
そう考えて、『後輩くん』が
フロアに戻ったところ…
衝撃的な光景が飛び込んできました。
そう。
さっきまでは
“検討する”と言って、
今にも帰ろうとしていた
“ぽっちゃりさん”が
例の短期集中の高額プランを
契約していたからです。
そして、契約を終えた
“ぽっちゃりさん”は
「先輩さん」と熱く握手を
交わしてニコニコしながら
帰っていきました。
『後輩くん』は居ても立っても
居られずに「先輩さん」のもとへ
走っていきました。
『なんであの人は入会したのですか？
僕が何を言っても入会しそうも
なかったのに…！
お金がない人なのかと思っていました！』
「あぁ！”ぽっちゃりさん”ね！
たしかに高額な価格もハードルに
なっていたみたいだけど、
分割払いのプランで入ってくれたよ。
しかも、フルオプションで。」
『あー、そうか。
分割払いを進めればよかったのか！
勉強になりました！』
「うーん…。
後輩くんは、彼がなんで
フィットネスジムを探して
いたか知ってる？」
『もちろんです。
痩せたいからですよね？』
「なるほど。
後輩くんはきっと分割払いの
プランを勧めても売れなかった
と思うよ。」
『え？どういうことです？』
「だって、彼の本当のニーズは
痩せたいことじゃないからね。」
『え？じゃあ何なのですか？』
「彼はね。不倫している奥さんを
振り向かせて、悔しがらせたいと
思っているんだよ。」
『え…？ドロドロじゃないですか＾＾；』
「まぁ、そうなんだけど。笑
実は、彼は結婚当初は痩せていた
らしくてね。
付き合っている頃から奥さんと
その仲間たちカップルと一緒に
よく海に行ってたんだって。」
『へー、あの方が。』
「失礼だな。笑
それで、そのときに他の仲間の
男性がお腹ブヨブヨだった中で
彼だけが腹筋バキバキで筋肉質
だったらしくてね。
よく奥さんも他の女性に自慢して
いたみたい。」
『なるほど～。』
「ただ、最近になって、
仕事の会食が多くなったみたいで、
どんどん太ってしまったんだって。
そうしたら、奥さんがだんだんと
よそよそしくなっているみたいでね。
気付いたらなんとホストと
不倫をしていたらしいのよ。」
『ひぇー！それはひどい＾＾；』
「彼が言うには、離婚する材料も
揃っているらしんだけど、今まで
裏切られていたことが悔しいから
やり返したいって気持ちが強い
みたいでね。
それで、昔以上にバキバキの身体
にして関係を戻してから離婚を
突きつけたいと思ったんだって。」
『まぁ、、、良い悪いは別にして。
だから痩せたかったのですね。』
「そう。営業で重要なのは、
本人が言っているニーズよりも
深いニーズを捉えることなんだよ」
『そうですね。
“痩せたい”のではなくて、
“奥さんを振り向かる身体になりたい”
っていうニーズを捉えないと
いけなかったってことですね…。
先輩！なんとか、もう少し具体的に
提案した内容を教えてください！』
「うーん。今回だけ特別だよ^^;
提案した内容はこんな感じかな。」
—————
＜「先輩さん」の提案内容＞
○○さん、このプログラムなら
たった3ヶ月で○○さんのお腹周りの
脂肪をなくして、奥さんが○○さんを
自慢していた頃のシックスパックの
腹筋を取り戻すことができます。
それを手に入れたら、
何気なくお風呂に入ったあとにでも
上半身裸で奥さんの前を通り過ぎて
みてください。
きっと、奥さんの目は
「え？なにが起きたの？」
という感じで釘付けになりますよ。笑
離婚するときに、不倫している
ホストと相対することになった場合
についても思い浮かべてみましょう。
今の身体のままだと、そのホストに
喧嘩をふっかけられたらやられてしまう
かもしれません。
いくら相手のホストが細身だとしても、
○○さんより遥かに若いですからね。
○○さんは何も悪くないのに、
奥さんの前でボコボコにされて
しまうかもしれません。
ですが、もし、○○さんが筋トレと
食事管理で鍛え上げた強靭な肉体を
取り戻していたら話は別です。
ヒョロヒョロなホストが喧嘩を
ふっかけてきても、○○さんは
まったく動じることはないでしょう。
もし、ホストが○○さんの胸ぐらを
掴んできたら、その細い腕をギュッと
握ってやってください。
すぐにそのホストは「痛い痛い」と
言って手を離して「くそー！」とか
言って、奥さんを置いて逃げていくと
思いますよ。笑
もし、○○さんが入会するうえで
心配なことがあるとすれば一つだけです。
それは、3ヶ月後の○○さんが
奥さんとそのホストに対して、
すでに「何かをやり返す気が
なくなっているかもしれない」
ということです。
その頃の○○さんは、
素晴らしい肉体とシュッとした
お顔を取り戻していますから、
奥さんもホストを捨てて
○○さんのことしか見えなく
なっているでしょうし、
奥さん以外の女性も○○さん
のことを放っておかないと
思いますからね。
で、プランなのですが、
フィットネス会員でも
いずれはそういった結果を
得ることができると思います。
ですが、短期集中プログラム
であれば、たった3ヶ月で、
食事制限もしながら、
理想の身体に最短でたどり
着くことができます。
どちらのプランにしましょうか？
—————
////////////
…途中から楽しくなってきて、
壮大な提案になってしまいました。笑
ただ、この話から売れている人の
ニーズの捉え方の違いについては
わかったのではないかと思います。
要は、売れている人は、
相手が言ってきたニーズを
そのまま受け取ることはしない
ってことです。
売れている人は、
もっと深いニーズ（本音）
を捉えるために、
「なぜそのニーズを持っているのか」
を深掘りしていきます。
というのも、多くの場合、
深いところにある本当のニーズは
人に話すことが恥ずかしかったり、
道徳的に問題があったりするので、
建前というオブラートに包まれて
しまっているからです。
ですが、その建前のニーズに
対していくら提案をしたところで、
相手の強烈な反応を引き出すことは
できません。
だって、それは本音のニーズとは
違うわけですからね。
たとえば、
「愛人に資産を残したい」
というのが本音なのに、
「日本よりも海外への分散投資が重要」
という建前を使って海外口座の開設を
検討している経営者がいたとします。
もし、この経営者に対して、
海外の口座開設のサービスを
売り込むときに
「おっしゃる通り、日本だけでの
投資は危険です！
分散投資といっても日本の中だけ
だったら本当の意味で分散投資には
なりませんからね！
真の分散投資はやはり海外への
分散投資ですよ！
そのために最適な海外口座はこれです！」
と提案していたらどうでしょう？
きっと見向きもされませんよね。
ですが、もし、
「海外の共有名義口座を作れば、
奥さんや家族だけじゃなくて
第三者の人…（小声で）愛人
なんかがいたとしても財産を
残すことができるのですよね。
まぁ、これは笑い話ですけど。笑
当社では、そういった人の
ニーズにも応えるため…
というわけではないのですが、
秘匿性を大切にしています。
情報が家族にすら漏れないように
最深の注意を払うことは当然ですが、
口座開設自体も日本からリモートで
開設できるようにもしています。
急に海外に行くなんて言ったら
怪しまれることもありますからね。」
なんて話をしたらどうでしょう？
めちゃくちゃがっついてくると
思いませんか？笑
ちなみにこれ、
実際にこういう話をして
共有名義口座を開設する
サービスを提供している人から
聞いた実話だったりします…。笑
もし、あなたが今まで
相手から言われたニーズを
鵜呑みにして提案をしていたのなら、
より深いニーズを探ってみてください。
相手の反応がまったく変わって
きますよ＾＾
桐生 将人
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★資格起業ラボ 第2期★
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資格起業ラボ 第2期が
スタートしました！
第1期はわずか3カ月の
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顧問料を達成
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さらにあなたの成果に
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