※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
独立すれば、まず避けて
通れないのが「営業」です。
企業に勤めているときは
営業の部署から逃げていた
人も独立すれば避けること
は難しいです。
そりゃ当たり前の話で。
独立すれば自分で稼がないと
食っていけないわけですが、
稼ぐためには「営業」が
必要になりますからね。
多くの独立起業を志す人は、
それがわかっているので、
営業のテクニックを学びます。
ですが、同じテクニックを
学んでもうまくいく人と
うまくいかない人がいます。
これはなぜでしょうか？
営業のセンスの問題か？
見た目のさわやかさか？
（残酷なことですが）
もちろんそういったこと
もあると思います＾＾；
ですが、そんなことを
言っていたら元も子も
ないので…
今回は、営業テクニックを
効果的に実践するための
“誰でも簡単に実践できる
ポイント”をお伝えします。
そのポイントとは、
「スモールステップ
で何度も使う」
ということです。
たとえば、3ステップで
行う営業テクニックが
あったとします。
営業がうまくいかない人は、
そういうテクニックを
「顧客と出会う前から
顧客を獲得するまで」
という大きな枠に
当てはめてしまいます。
多くの営業テクニックに
おける最後のステップは
「行動を促す」になります。
そりゃそうです。
買ってもらうという行動を
してもらうために営業する
わけですからね。
そんなわけで、
営業テクニックを
学んだ多くの人は、
ステップ３をいきなり
「購買行動を促す」
に設定するわけです。
ですが、ちょっと考えて
みてください。
初対面の人に対して、
たった３つのステップで
「購買行動を促す」
なんて普通に難しいと
思いませんか？
大して仲良くもない人
にいきなり売り込まれたら
不快に思いませんか？
少し考えれば簡単に
わかることですが、、、
素直な人ほどこういう
無茶なことをやって
しまうのですよね。
そして、
「愚直に実践している
のに結果が出ない」
と嘆いているわけです。
では、営業テクニックを
学んでうまくいっている
人はどうしているか？
それは、
「ゴールまでのステップを
なるべく小さくして、何度も
営業のテクニックを使う」
ということです。
たとえば、最初のゴールは、
「紹介者に気に入ってもらう」
と設定して３ステップを実践
します。
そのゴールに達したら、
次は「紹介者に紹介をもらう」
というゴールを設定して
３ステップを実践します。
紹介が得られたら、次は、
「紹介先から悩みを話して
もらう人間関係構築する」
にして３ステップを実践します。
そして、ようやく、
「紹介先の購買行動を促す」
をゴールにして３ステップを
実践します。
どうでしょう？
これなら無理なくゴールに
行けそうな気がしませんか？
ということで、まとめ。
営業テクニックをうまく
活用している人は、顧客
獲得までの間にスモール
ステップを作っています。
そして、その手法を何度も
何度も使うということです。
もし、今あなたの営業が
うまくいかないとすれば、
それはあなたのステップが
大きすぎるのかもしれませんよ。
桐生 将人
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