こんにちは。
桐生将人（きりゅうまさと）です。
「バーキン」って知ってますか？
そう、高級ブランド
「HERMES（エルメス）」のレアなバッグです。
定価でも100万円以上しますが、
実はこの「バーキン」
普通に買うことができません。
そのため、新古品を中古店で買う
パターンが多いのですが、その場合、
50〜60万円くらいのプレミアが
乗っかります。
で、最近になって、
「このバッグをどうすれば
正規店で買うことができるか」
ということを考え始めました。
ちなみに、
「並行店で買えばいいのでは？」
と思うかもしれませんが、、、
桐生にとっては、こういった購買行動や
攻略法を考えること自体がビジネスの
ヒントであり、学びの経験になるのです。
ということで、今回は、
並行店ではなく
正規店にこだわっています。笑
で、早速、知り合いの方に
ヒアリングしてみました。
彼自身はすでにHERMESの顧客であり、
バーキンを買うことができる状況でしたので、
ヒントをもらうことができました。
彼がくれたヒントを整理すると、
・100万円くらい買い物をする
・革製品以外を買う（特に洋服）
というシンプルな戦略に至りました。
まず、1つ目はわかりますよね。
そこそこの買い物をしろということです。
ですが、2つ目はちょっと理由が
わからないかもしれません。
どういうことか解説しますね。
バーキンを始めとしたレア物は、
多いときで1日に100件以上の
問い合わせが来るそうです。
つまり、バーキンは、
「黙っていても売れるもの」
だということです。
（時計好きの人なら、
ロレックスのデイトナとかが
想像しやすいかと思います）
そういう事実から見えてくるのは、
店員さんにとってバーキンは、
「売りたいもの」というよりも、
「お金持ちの新規客を顧客化」したり、
「VIP客を繋ぎ止めておく」ための
“最強の営業ツール”だと言えるわけです。
だからこそ、バーキンのような
レア物を販売する権利は、店員さん
の中でも取り合いになっていること
が想像できます。
ここに今回の戦略のポイントがあります。
それは、
・100万円レベルの購入をして、
担当してくれる店員さんに貢献すること
これは当然として、
・自分を担当する店員さんに対して
店員さん同士のバトルに勝利できる
十分な”勝負材料”を提供すること
を意図的に行うということです。
つまり、担当さんが明確に、
「この人は、他のお客様と比べて
〜という違いがあるので
販売したいのです」
という主張ができる理由を作ることが
必要だということです。
ここで改めて2つ目のポイントに
戻ってみます。
・黙っていても売れる革製品ばかりを
買って100万円使った顧客
・ほとんど買う人がいない洋服を
買って100万円使った顧客
どちらが差別化しやすいかということです。
どう考えても、店員さん同士のバトルで
勝利できそうなのは後者ですよね？
ということで、桐生は現在、
こういったヒントと想像をもとにして
バーキンの購入にチャレンジ中です。笑
1年くらいの計画なので手に入ったら
ご報告します。笑
バーキンに興味のない方でも、
時計や車といった嗜好の強いものには
この作戦が有効だと思います。
レア物をゲットしたい方は
参考にしてみてください。
一緒に「レア物ゲット」に
チャレンジしましょう＾＾
桐生 将人
