※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生将人（きりゅうまさと）です。
今回の話は、特に顧問契約や
サブスクリプトのような長期
契約のビジネスを扱っている
経営者にとって衝撃的な内容
になるかもしれません。
ですが、非常に重要な話なので、
ぜひお付き合いください。
それが何かというと、
「過去に恩を売ったこと
にはさほど意味がない」
という事実です。
長期契約を行っている経営者に
とって、信頼や信用の積み上げ
は非常に重要だと考えられています。
要は、今までどれだけ相手に
貢献してきたか（恩を売って
きたか）は契約継続において
非常に重要だということです。
この話はを否定する人は、
少ないと思います。
ですが、実際はその恩には
あまり意味がないかもしれない
という調査結果があります。
以下をお読みください。
///////////////////
一九九二年、独立系放送局のトークショーで
ホワイトハウスに住みたいと宣言したロス・
ペローは、一夜にして、不満だらけの有権者
の救世主になった。
アメリカ史上はじめて、公職に就いたことも
なく大政党の候補者でもない人物が、地球上
もっとも権力のある仕事を勝ちとるかもしれ
ないと思われた。
ペローの支持者は熱心で楽観的だった。
＜以下、意訳・抜粋＞
このあとはペローは以下のことをした。
・7月：政治的な工作のために、娘の
結婚が破談に追い込まれかねない
として出馬を取りやめた
・10月：またもや心変わりして、
再度出馬を表明した
・11月：敗北を喫した
この間の支持者の感情反応を測定
していた研究者によると以下の結果
がわかった。
・最後まで忠誠を尽くしていた
支持者は7月の出馬取りやめの
悲しみや怒りを実際より弱く
記憶していた
・7月にペローを見かぎった人
は当時の絶望感を強く記憶
していた
―引用・参考（No.2075-2081）『明日の幸せを科学する』著：ダニエル・ギルバート、出版：早川書房 (2013/12/11)
///////////////////
では、なぜこのような違いが
起きたのか？
それは、
「人が過去の記憶を思い出すときに
現在の感情で穴埋めするから」
と言われています。
人はそんなに過去のことを鮮明に
思い出すことはできません。
よく過去のことを話すときに、
「今思えば…」という言葉を
使うことがあるように、過去の
ことを過去の感情のまま思い出す
ことは困難で、あくまでも、
過去は現在の感情をもとにして
思い出すのです。
こう考えると、過去にいくら
恩を売っていたとしても、
現在の信頼がまったくないの
であれば、過去を思い出すときに
ネガティブな感情が引き起こされる
ことになるわけです。
たとえば、
「昔は攻めていたけど、
今は全然だめだよね…」
みたいな感じです。
つまり、重要なのは、
過去の恩ではなく、
“今”どう関わっているか
ということです。
逆にいえば、今が最高であれば、
過去が悪くても良い解釈をして
もらえる可能性が高いということ
です。
長期契約のビジネスに
関わっている経営者は、
過去の貢献にすがることなく、
“今”最高のサービスを提供する
ようにしてくださいね。
…というよりも、桐生自身が
まさに顧問契約ビジネスを
しているので、自戒の念を
込めて書いています…＾＾；
今が最高になるように、
日々勉強ですね！
桐生 将人
※最新の情報はメルマガで配信しています。
登録は下記からお願いいたします。
▼今すぐクリック▼
