こんにちは。
桐生です。
経営者は「結果」を重視するが、
従業員は「過程」の評価を求める。
あなたが経営者であれば、
この話を聞くとうんざりするかも
しれません。
経営している側からすれば、
どんなに「営業をがんばっている」と
アピールされても、
数字（結果）に繋がらなければ、
評価もできないし、
払うものも払えないからです。
逆を言えば、
「結果を評価することこそ、
がんばった過程も含めて
公平に評価ができる」
とすら考えられます。
ですが…
実はこの「結果がすべて」
という考え方には、
落とし穴があります。
というのも、
良い結果が出たことによって、
その結果をもたらした過程を
誤って評価してしまうことが
あるからです。
たとえば、
ある営業社員が、
ふらっとバーに立ち寄ったところ、
そこで隣に座った人と意気投合して、
大きな契約に繋がったとします。
そして、
再度そのバーに立ち寄ったところ、
また、そこに来ていた客と
仲良くなって、契約に繋がりました。
結果として、
その営業社員は
その月のトップセールスを
記録したとします。
そして、会社は、
この結果が出た要因を
以下のように分析しました。
・定期的にバーに通っていたことで、
顧客候補との接点を増やした
・かしこまった場ではなく、
お酒を飲んでいるカジュアルな場だから
会話が盛り上がった
つまり、
「バーに通うことこそが、
成功法則だった」
ということです。
では、この結果が
次の月も、その次の月も
毎月のように続いていくかと言うと…
そうとは言えませんよね。
というのも、
この2回の成功だけでは、
「バーに通ったから契約が取れた」のか、
「たまたま良い相手に出会った」のか。
どちらなのかを
判断できないからです。
もちろん、この事例は
あからさまな話かもしれません。
ですが、
ここで重要なのは、
「良い結果が出たことは、
過程が正しかったことの
証明ではない」
ということです。
その理由は、
結果の要因には、
その方法だけではなく、
市場環境や時季等の不確定要素が
入ってしまうからです。
だからこそ、
結果主義を追求するのなら、
しっかりとその「過程」を
評価する必要があるのです。
ここでいう
「過程を評価する」
というのは、
「がんばったから評価する」
という話ではありません。
本当に、その過程が
結果を出すための要因になったのか？
運や外部環境が
どれくらい影響しているのか？
そういうところを
評価するということです。
多くの経営者は、
この評価をしないで、
「結果が出たから
この方法を続けよう」
と盲目的に結果が出た過程を
繰り返します。
そして、
同じような結果が出ないことに
首を傾けます。
ですが、それは、
その結果のうち、
どこまでがその過程によるもので、
どこまでが運や外部環境によるものなのか。
そこを見誤っているだけかもしれません。
結果を軽視するという話ではありません。
むしろ逆です。
結果を出し続けたいからこそ、
「結果が出た」という事実だけで
その方法を評価してはいけない。
結果主義を突き詰めるなら、
むしろ過程に目を向ける必要があるのです。
あなたはどれだけ本気で
「過程」に目を向けていますか？
次の結果を生み出すヒントは、
「結果」よりも「過程」に
あるかもしれません。
桐生 将人
