こんにちは。
桐生です。
あなたは
「斬新なサービスで
差別化しないと売れない」
と思っていませんか？
実は、斬新なサービスとは
ほど遠い戦略を使って、
居酒屋をオープン初日から
満席にした「飲食店素人2人」
がいます。
飲食店の倒産率は全業種で最も高く、
1年以内に30％、3年で70％、10年で90％
が閉店すると言われています。
そんな業界に飲食店素人が殴り込んでも
たちまちに閉店に追い込まれそうなものですが…
この素人2人は居酒屋を初日から満席にして、
高いリピート率を誇る「毎日満席の居酒屋」
にしてしまったそうです。
一体、この素人2人はなにをしたのか？
それは、
「全席喫煙席を打ち出した」
というものでした。
最近は「全席禁煙」というお店が多い中、
愛煙家の方々は形見の狭い思いをしています。
その方々の
・タバコを吸いに行くたびに
寒い（暑い）外の灰皿のところまで
行かなければならない
・本当はゆっくりお酒と一緒にタバコを
楽しみたい
というニーズを満たすお店を提供した
ということです。
結果的に、このお店は、
高いリピート率のある
「毎日満席になる居酒屋」
になりました。
そして、ここには、
「あなたの商品やサービスに
行列を生み出す重要な気付き」
があります。
それは、
「行列を生み出す差別化に
斬新なアイディアは必要ない」
ということです。
この居酒屋は斬新なメニューが
あったわけではありません。
すでにお客さまの脳内にある
「居酒屋」という業態に、
「全席喫煙」をかけ合わせただけです。
お店自体のメニューは、
他の居酒屋と同じようなものを提供し、
違う点としては、煙くならないように
それぞれの机に換気扇を設置しただけ
だったそうです。
多くの飲食店は差別化するために
斬新なメニューやサービスを提供
しようとします。
ですが、結果として、
顧客とのニーズがズレてしまい、
倒産に追い込まれているのかも
しれないということです。
では、具体的に、
あなたのサービスにも
行列を生み出すためには
どうすればよいか？
それは、たった2つのステップで
解決します。
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STEP.1
すでに売れている競合を見つけること
————-
まずは、あなたの事業の競合で
すでに売れている人を探します。
お客さまの脳内ですでに
「これは良いものだ」と
思っているものを提供すれば、
ニーズと完全にズレることが
ないからです。
多くの経営者の方は、
差別化のために斬新なものを
提供しようとしますが、
良いと思ってもらえなければ
それはすべてが無駄になるとも
言えます。
だから、すでに売れている人の
商品、売り方、業態を真似するところから
スタートする方が失敗のリスクを格段に
下げられるということです。
————-
STEP.2
その競合のお客さまが「我慢」していることを
探して、その解決策を提供する
————-
いくら売れている人を見つけても、
まったく同じものを提供したら
意味がありません。
先行している競合の方が
クオリティが高ければ、
あなたが選ばれることも
ないからです。
そこで重要なのが、
その競合のお客さまの感じている
「我慢」を見つけることです。
「不満」ではなく「我慢」と言ったのは、
この微妙なニュアンスが重要だからです。
そもそも「不満」のレベルであれば、
そのお店に行かないかもしれません。
「我慢」というのは、
“そのお店には行く”という前提があり、
“だけどフラストレーションもある”
ということです。
飲食店の事例で言えば、
それが「全席禁煙」という
ところでした。
つまり、売れている相手のお客さまの
『ここの部分だけ我慢していたんだよ！』
というところを解決してあげれば、
後発組のあなたの方が選ばれるように
なるということです。
ここで重要なのが、
「競合の”全お客さま”に共通している
我慢を探す必要はない」
ということです。
居酒屋についても、
桐生は煙草を吸わないので
「全席禁煙」というのは
我慢するどころか
ポジティブな要素です。
ですが、一部の愛煙家の人にとっては
我慢していたポイントなわけです。
重要なのは、
競合のお客さまの一部だとしても
「そのお客さまが我慢している
ポイントを見つけて、
その解決策を組み合わせる」
ということです。
それがあなたの商品やサービスに
行列を作る秘訣です。
ところで、この飲食店素人のお二人。
当然ですが、ただの素人ではありません。
実は、佐藤文昭氏、小島幹登氏という
プロのマーケターのお二人でした。
今回の話はこのお二人の書籍である
『成功し続けている人がやっている ジョイント思考』
からの学びの共有になります。
この書籍は、桐生の尊敬する
プロのマーケターの方が紹介していて
即買いしたものなのですが、
今回の話以外にも、
マーケティングの本質の内容が
わかりやすく話されています。
桐生も自己投資のスタートは
「マーケティング」の分野でしたが、
久しぶりに本質的な話に触れると、
「最近、忘れていたなぁ…」
と反省することがたくさんあります。
もし、あなたも今日の話に学びが
あったと感じたのなら、改めて
マーケティングを学び直してみては
いかがでしょう？
今回の書籍もオススメですよ＾＾
桐生 将人
―参考・引用：『成功し続けている人がやっている ジョイント思考』著：佐藤 文昭、小島 幹登 、出版：あさ出版 (2022/8/24)
