※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
あなたは価値のないサービスを
買いたいと思いますか？
さすがに買いたいとは
思いませんよね…＾＾；
ですが、
「どうすれば相手に価値を
感じてもらえるのか？」
と改めて問われると、、、
困ってしまうかも
しれませんよね。
桐生は「価値」と言われると、
ある一つの話を思い出します。
それはこんな話です。
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クライアントの紹介で
非常に流行っているレストランに
行ったときの話です。
そのお店は若いオーナーがほぼ1人で
料理からサービスまで行っていました。
『若いのにすごいなぁ…。
どういうバックグラウンド
なのだろう？』
そう思ってクライアントに
聞いてみました。
すると、こんな回答が返ってきました。
「彼はもともと自分の通っていた
レストランのサービススタッフ
だった子だよ。」
驚きました。
というのも、
料理を出しているのだから、
当然”元調理スタッフ”だと
思っていたからです。
ですが、続けて聞いた話で
納得しました。
「レストランではシェフが
毎回出てこないよね？
だから、料理の価値を
説明してくれるのは
サービススタッフになる。
だから、レストランにおいては
サービススタッフの力量が
重要だってことだよ。」
/////////////
ここからわかるのは、
相手に価値を感じてもらうには、
「相手にとっての”価値”を”伝える”」
ことが重要だということです。
そして、当然ながら”伝える”ためには、
「相手にとっての価値が何なのか？」
を知る必要があります。
では、相手にとっての価値とは
何なのかというと、、、
「ビフォー・アフター・アフター」
です。
たとえば、
ダイエット商材があったとして、
その価値は何でしょう？
パッと思いつくのが
「痩せること」
だと思います。
つまり、
ビフォー：太っている
アフター：痩せている
ということです。
ただ、よく考えてみると、
ダイエット商材を買う人は、
「生物学的になんとなく痩せたい」
なんて思っている可能性は低いです。
実際の価値はその先です。
つまり、
・痩せてもっとモテたい
・痩せることで、娘から
「お父さんダサい」と
言われたくない
・痩せることで、健康になりたい
などなど…
ビフォー・アフターの先の情景を
思い浮かべて、ダイエット商材を
買うわけです。
つまり、ビフォー・アフター・
アフターこそが相手にとっての
本質的価値であり、
それをあなたの言葉で相手に
伝えることが価値を感じてもらう
方法だということです。
あなたは自分のサービスの
「ビフォー・アフター・アフター」
を伝えていますか？
ビフォー・アフターだけでは
価値が伝わりきっていない
ということです＾＾
桐生 将人
参考図書：『厚利少売 薄利多売から抜け出す思考·行動様式』著：菅原 健一、出版：匠書房 (2024/10/10)
