※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
最近、書籍をまとめて買ったのですが、
その1つが「ジョブ理論」というもの
でした。
ジョブ型雇用について勉強しようと
思って購入したはずだったのですが…
なんか全然違いました。笑
まぁ「ジョブ型雇用理論」ではなく
「ジョブ理論」ですからね…。
ただ、学びもあったので
せっかくなのでシェアします。
ジョブ理論とはそもそもなにかを
説明するうえで、書籍に紹介されて
いたエピソードを1つ紹介します。
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＜以下、意訳・抜粋＞
ミルクシェイク屋さんが
「どうすればもっとたくさんの
ミルクシェイクを買ってもらえるか」
を考えていた。
街頭調査等を行って、
もっとミルクシェイクを
飲みたいと思うための
・量
・ミルクの濃さ
・味
・カップのサイズ
・値段
といったことの調査を
繰り返し行った。
その調査結果を反映させて
テストを繰り返していたが、
結果は何も変わらなかった。
そこで、質問を変えて
調査をした。
質問は
「どういう目的のために
あなたはこのお店にきて
ミルクシェイクを買ったのですか？」
というものでした。
そこでわかったのは、
朝にミルクシェイクを
買う多くの人たちに
共通点があるという
ことでした。
それが
「これからまだ長時間の
運転をしなければならない」
ということでした。
つまり、
・今はお腹が空いていないかも
しれないけど、1時間後には
お腹が空いているかもしれない
・ハンバーガーやスニッカーズだと
運転しながら食べることが難しい
・バナナだとすぐに食べ終えてしまう
・ミルクシェイクならカップホルダー
にいれて、飲むのに20分くらいかかる
・だから、ミルクシェイクは
「朝の時間の退屈な運転をこなす」
という”ジョブ”の解決策として
最適だった
ということです。
―意訳・引用（pp.30-31）『ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム (ハーパーコリンズ・ノンフィクション) 』クレイトン M クリステンセン (著), タディ ホール (著), カレン ディロン (著), デイビッド S ダンカン (著)、出版： ハーパーコリンズ・ ジャパン (2017/8/1)
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つまり、ジョブ理論とは、
人がモノを買う理由を
「何かのジョブを解決するため」
と定義しているわけです。
これはマーケティングの世界には
よくありそうな話ですが、
ここまでシンプルな言葉に定義して
いるものはあまりないかもしれません。
そして、この視点から物事を
考えるとどんどん新しい気付きが
生まれます。
たとえば、
ミルクシェイクの事例では、
当初は「商品の改良」ばかりに
目をあてていました。
ライバルは「他の甘い飲み物」で、
味がよくなれば、そのユーザーを
獲得できると考えていたわけです。
ですが、朝のドライバーにとって
重要なのは、実は、味なんかよりも
・セルフサービスですぐに受け取れる
・もっと飲むのに時間がかかる
・カロリーオフのものを出す
といったことなのかもしれません。
もしかするとライバルは、
運転しながらよく食べられている
ガムや飴だったりするかもしれない
ということです。
自社の商品やサービスの単純な
改良だけを考えていると、
自社の商品の本当の価値や
ライバルを見誤ってしまう
ということですね。
桐生は社会保険労務士をしている
わけですが、社労士についても
ジョブ理論で考えると新たな視点が
見えてきます。
たとえば、ある経営者が
社労士に「給与計算」の業務を
依頼してきたとします。
単純に考えれば、
「自分の仕事に集中したいが、
給与計算をしなければならない」
というジョブを解決するために
社労士を雇ったといえますよね。
ですが、実は、
経営者の解決したいジョブは、
「自分で給与計算をすると
間違ってしまったときに
従業員の不満が噴出して
信頼低下に繋がってしまうので、
法律を調べながら正確な
給与計算をしないといけない」
ということだったとします。
そうなると提案の仕方が
まったく変わってきますよね。
前者なら
「給与計算を当社が行うことで
あなたは仕事に集中できます」
となります。
ですが、後者ならこんな
提案をした方が良いかも
しれません。
「給与計算を専門家である
当社が行うことで、
ミスが少なくなることは
もちろんですが、
もし、ミスがあったとしても
社長は『当社のせい』にできる
ので、社長と社員の方の
信頼関係を守ることもできます。」
同じ商品やサービスでも、
どういう視点でみるかによって
まったく提案内容が変わってくる
ということです。
もし、あなたが今まで
「なぜ、この商品を買ったのか？」
と考えていたのであれば、
「なんのジョブを解決するために
この商品を買ったのか？」
という視点で考えてみてください。
違う世界が見えてきますよ＾＾
桐生 将人
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