※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生将人（きりゅうまさと）です。
交渉は得意ですか？
あるいは
「もっと交渉がうまくなりたい」
と思ったことはありませんか？
もし、少しでもそう思ったこと
があるのなら、、、
今回の話はあなたにとって、
非常に興味深い話だと思います。
なぜなら、今回の話は、
相手に悟られることなく、
相手の脳のバグを利用して
交渉を有利に進める方法
だからです。
早速ですが、
こんな実験があります。
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＜以下、意訳・抜粋＞
・学生がエレベータに乗ると
手がふさがっている助手がいる
・そして、助手から
「ちょっとコーヒーカップ
を持ってくれませんか？」
と頼まれる
・エレベーターから降りて、
学生が研究室に入ると
実験担当者からある架空の
人物についての資料を読む
ように言われる
・その後、学生はこの人物の
印象を尋ねられる
・本来ならランダムに選ばれた
学生が同じ資料を読めば統計的
に差は生まれないはずだが、
「性格があたたかいか冷たいか」
を想定させる質問にはっきりと
した違いが現れた
・この違いを生んだのは、実は、
最初の助手が実験者にアイス
コーヒーを渡したか、ホット
コーヒーを渡したかによって
左右されていた
―引用・抜粋（pp.26-27）『スピリチュアルズ 「わたし」の謎 』 著：橘玲、出版：幻冬舎 (2021/6/23)
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もし、あなたが
ホットコーヒーが大嫌いで、
アイスコーヒーが大好き
だったとしても、、、
さすがに人のあたたかさ
とコーヒーの種類の間に
本質的な関係がないという
ことはわかりますよね＾＾；
要はこれが「脳のバグ」です。
この実験からわかるのは、
脳が「ホットコーヒーの
温かさによる熱刺激」を
「人から感じるあたたかさ」
という感情や認知に誤って
帰属させてしまったという
ことです。
そして、これは無意識に
行われるわけですから、
脳のバグをうまく利用すれば、
相手に気付かれることなく、
相手の感情や認知を操作する
ことができるということです。
…なんとも強力ですよね。
そんなわけで、もし、
商談で”あたたかい人”に
見られたいなら
「温かい飲み物を出せ」
ということになるわけです。
ちなみに、この実験を行った
心理学者タルマ・ローベルは
さらに同様のバグを5つ紹介
しています。
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・交渉の際には、やわらかな
感触のソファに座らせると
相手の態度が柔軟になる
・相手より物理的に高い位置
に座ると、交渉が有利になる
・相手と冷静に話し合いたい
ときは距離を取り、
感情に訴えたいときは
身体を寄せる
・プレゼンの資料は重いものを
用意する。ひとは重い本を
もつと、それを重要だと感じる。
・赤は不安や恐怖を高める。
試験問題を赤で書いたり、
受験番号を赤で印刷しただけで
成績が下がる。その一方で、
赤は注目を引く。スポーツでは
ユニフォームが赤のチームが
有利だし、赤い服の女性や
赤いネクタイの男性はモテる
―引用（p.28）『スピリチュアルズ 「わたし」の謎 』 著：橘玲、出版：幻冬舎 (2021/6/23)
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あなたが交渉で使えそうな
テクニックはありましたか？
明日から使えるものばかり
ですよね＾＾
桐生 将人
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