こんにちは。
桐生です。
あなたは、
人を簡単に紹介しますか？
それとも、
紹介することに慎重でしょうか？
「人脈が広い」ことを
自慢する経営者は少なくありません。
ですが、
紹介する数が多い人ほど
逆に信頼関係を失っていく…
そんなリスクがあります。
というのも、
紹介の本質とは
「人脈の披露」ではなく、
「自分の信用を使う行為」
だからです。
実は、桐生自身、
人をあまり簡単には紹介しません。
そして、紹介する場合も、
基本的には相手任せにしません。
事前に双方のメリットを考え、
必要であれば調整し、
引き合わせる場にも同席します。
なぜ、そこまでするのか？
理由はシンプルです。
紹介した人脈の評価は、
紹介者である自分の評価にも
大きく影響するからです。
中卒から総資産30億円を
築き上げた内田博史氏は、
自身の著書で「紹介」について、
こんな趣旨の話をしています。
「詐欺にひっかかったとき、
被害者は詐欺師を責めない。
被害者は紹介したあなたを責める。
『自分も被害にあったんだ』
なんて同じように被害者面を
しても意味はない。」
これは、
紹介という行為の本質を
よく表しています。
紹介することは、
単に「マッチングさせる」
ことではありません。
紹介先は、
紹介された人脈の能力を
判断するとき、
「紹介者に対する信用」
も判断材料にします。
要は、
「あの人が紹介する人なら、
大丈夫だろう」
という話です。
つまり、紹介とは、
「紹介する人脈のクオリティを、
紹介する自分の信用によって
保証する行為」
だと言えます。
だから紹介先で問題が起きれば、
紹介した自分の信用も毀損することに
なります。
いくら、
「契約するかどうかは
二人で決めてください」
「最終的な判断は自己責任です」
と予防線を張っても、
紹介者の信用を
完全に切り離すことはできません。
トラブルが起きれば、
（口では言わないにしても）
「なぜこの人を紹介したのか」
「あなたの紹介だから信用したのに」
という話になるのです。
つまり紹介とは、
「自分の信用を担保にして、
人と人をつなぐ行為」
だということです。
ここを勘違いすると、
「人脈が広いほど信用を失う」
という逆転現象が起きてしまう
わけです。
冒頭で、
桐生は簡単に紹介をしない
という話をしました。
それは、
人脈を出し惜しみしているのでは
ありません。
人脈を大切にしているから、
簡単に紹介しないのです。
そして、
これは逆方向から見ることで
さらに重要な話が見えてきます。
要は、
「紹介する側」ではなく、
「紹介される側」の立場で
考えてみるということです。
誰かから良い人脈を
紹介してもらいたいなら、
「誰かを紹介してください」
と言う前に考えるべきことが
あります。
それは、
「自分自身が、
その人が信用を乗せて
紹介できる人間なのか」
ということです。
成功している人ほど、
自分の人脈を大切にします。
当然です。
その人脈は、
時間をかけて築いてきた
信用の蓄積だからです。
だからこそ、
「面白そうな人だから」
「頑張っている人だから」
というだけでは、
大切な人脈には簡単に
つないでもらえません。
必要なのは結果です。
「この人を紹介しても、
自分が恥をかかない」
そう思ってもらえるだけの
結果を出すことです。
価値ある人脈を
紹介してもらうために必要なのは、
お願いすることではありません。
「この人なら紹介できる」と
思ってもらえるだけの結果を
出すことです。
ここで少し、
桐生自身の話をさせてください。
桐生は、
ありがたいことに12年間、
営業という営業をしたことが
ありません。
本当に紹介だけで、
クライアントとのご縁を
いただいてきました。
そんな桐生だからこそ
人一倍意識していることが
あります。
それは、
「自分は、
紹介者の信用まで
背負っている」
ということです。
紹介先から、
「桐生さんを紹介して
もらって良かった」
と思ってもらえれば、
桐生の評価だけが
上がるわけではありません。
「あの人は、
良い人を紹介してくれる」と、
紹介者の価値も上がります。
これは逆も同じです。
だから、
あまりにもマッチしない紹介であれば、
丁重にお断りすることもあります。
無理に受けることが、
紹介者への恩返しになるとは
限らないからです。
紹介者の信用を
毀損しないところまで含めて、
「紹介された側の責任」
だということです。
最後に。
内田博史氏は、
著書の中で「人脈」について
こんなことを言っています。
『本当に必要な情報は、
コネでしか手に入らない。
そしてコネは、
自分が出した結果でしか
手に入らない。
だからこそ、
その貴重なコネを決して
手放してはいけない。』
ネットで情報が簡単に
手に入る時代だからこそ、
人を介して入ってくる
情報や縁には価値があります。
ですが、
その人脈を紹介してもらうことは
簡単ではありません。
いくら名刺を集めても
意味がありません。
本当に必要なのは、
「この人なら紹介しても恥をかかない」
と思われるだけの結果を出すことです。
そして、
自分が誰かを紹介するときに必要なのは、
「この紹介に、自分の信用を乗せる」
という覚悟です。
人脈とは、
人数ではありません。
信用のネットワークです。
安易な紹介を繰り返せば、
そのネットワークは劣化します。
一方で、
「あなたの紹介なら安心できる」
と思われる紹介を積み重ねれば、
信用はさらに信用を連れてきます。
人を紹介するときは、
一度考えてみてください。
「この人の結果に、
自分の名前を乗せられるか？」
YESなら紹介する。
NOなら、
簡単につながない。
人脈を大切にするとは、
人をたくさん知っていることでは
ありません。
自分の信用を、
誰に使うかを選べることです。
桐生 将人
―引用：『黒い金持ちのズルい成功術 下 弱者でも勝つ最強戦略篇』著：内田博史、出版：徳間書店 (2026/5/13)
