※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
あなたが自分の商品やサービスを
買ってもらうために重要なものは
なんだと思いますか？
『桐生さん！そんなの簡単ですよ！
相手のニーズに応えることです！』
そうです。
あなたの商品がどんなに良いものでも、
相手にニーズがなければそれを買って
もらうことは難しいです。
逆をいえば、相手にニーズさえあれば、
少し商品の質が悪かったとしても
買ってもらうことさえ可能です。
（砂漠で喉がカラカラな人なら
賞味期限が1ヶ月過ぎたミネラル
ウォーターでも買ってくれそう
ですよね？）
そんなわけで、
「相手のニーズを把握する」
ということは重要です。
巷の起業セミナーや書籍等でも、
「相手のニーズを把握しろ！
ニーズに応え続けろ！」
といったことが語られています。
ですが、実際のところ、
相手のニーズに応え続けるのは
難しいです。
なぜなら、相手のニーズは
千差万別ですし、
あなたの事業によっては
サービスをコロコロ変えることも
難しいからです。
その結果、
「どうやってすべてのニーズに
応えればいいんだよ…」
という状況になってしまう
わけです。
では、どうすればいいか？
それは、
「あなたの商品を
ニーズがなくても買って
もらえるようにする」
ということです。
『ニーズがなくても買って
もらえるものなんてあるのか？
桐生さん、まさか…口先だけで
うまく買わせるってことじゃない
でしょうね！？』
そう思うかもしれませんが、
「相手を騙す」という話では
ありません。
そんなことをしなくても、
「ニーズに関係なく買ってもらえるモノ」
があるのです。
それがなにかというと、
「相手にとって価値がわかるモノ」
です。
たとえば、先日、
こんなことがありました。
桐生があるワインショップに
行ったときの話です。
別に高級なワインを
買うつもりで行ったわけでは
ありません。
贈答品を買うために
ふらっと行っただけでした。
なんとなくセラーを見ていたら
そこに6万円のワインがありました。
…高いですよね？
ですが、桐生は
「え！？なんでこんな安いの？！」
と思いました。
というのも、そのワインが
別のお店やネット通販なら
9万円以上で売られていて、
しかもそういった値段でも
売り切れていることを
知っていたからです。
で、どうしたかというと…
『ビジネス仲間と一緒に飲むなら
いいだろう…』と考えて買って
しまったわけです。笑
あなたもこういった経験は
ありませんか？
「買うつもりではなかったのに
価値がわかるから買ってしまった」
という経験です。
たとえば、スーパーを巡回する
奥さまであれば、買うつもりが
なかった”いつもより30円安い
特売のたまご”を買ってしまう
かもしれません。
たとえば、クルマ好きの人が
中古車屋さんにふらっと立ち寄ったときに
大人気の限定モデルが普通のモデルと
同じくらいの金額で売られていたら、
車を乗り換える予定はなくても
買ってしまうかもしれません。
このように、人は、
「そのモノの価値がわかれば
ニーズがなくても買ってくれる」
ということです。
だから、商品やサービスの売り手は、
商品やサービス自体の価値を
高めることはもちろんですが、
それと同じくらい
“価値をわかりやすく伝える”
ことが重要なのです。
そして、それを伝えることこそが、
「ニーズがなくても買ってもらえる方法」
だということです。
マーケティングの本等には、
「自分の商品ではなく顧客を見ろ」
ということが語られます。
ですが、顧客のことばかりを見て、
自分の商品の価値を伝えることが
疎かになっていると、ニーズに
応えられる狭い商圏でしか戦えない
ってことです。
桐生 将人
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