※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
先日もお伝えしましたが、
営業について改めて学び直して
います。
その中で面白い話があったので
シェアします。
早速ですが、、、
営業で相手に訴えかけるために
最も重要なものはなんでしょうか？
「桐生さん、そんなの簡単ですよ！
『言葉』ですよね！
だって、提案するときも
『言葉』で説明しますし、
提案書だって『言葉』で
記載するじゃないですか！」
あ、簡単すぎましたかね＾＾；
そうそう言葉です…って
違います！
実はそうじゃないのです。
その理由については
実は簡単です。
それは、
「言語の提案は、
言語で反論される」
からです。
認知科学者の苫米地英人博士の
著書にはこんな話があります。
/////////////////
一度、言語で反論できてしまうと
相手の脳にこちらからの情報を遮断
する壁のようなものができてしまい、
それ以降、こちらが何を言っても
聞く耳をもってもらなくなって
しまうことがあるのです。
―引用（p.39）：『営業は「洗脳」―一瞬でお客様を支配する禁断の営業術』著：苫米地英人、出版：サイゾー (2009/1/1)
/////////////////
言語は具体的でわかりやすいが故に
反論もしやすくなるというデメリット
もあるということですね。
では、反論されたとして、
「再反論さればいいのでは？」
と思うかもしれません。
ですが、そうなったとしても、
今度は「再々反論」が起きる
可能性があるわけですよね。
何より、反論をするということは
「説得」をするわけです。
「説得して売る」ということが難しい
のはなんとなく理解ができると思います。
これでは営業がうまくいく気が
しませんよね。
では、営業において言語以外に
重要なものとは何か？
それは、「５感」に訴えかけて
イメージを喚起するということです。
要は、言語以外の方法で
「見込み客に幸せな未来の
イメージをさせる」
ということです。
たとえば、高い家賃を払ってでも、
ディーラーは車の実物を置いています。
これは、ある見込み客が、
その車に乗って楽しく仲間と
ツーリングに行っている…
といった楽しい未来をイメージ
しやすくするためです。
家であれば、わざわざモデルハウスを
建ててまで展示していますよね。
これも、ある見込み客が
その家に住んで家族と一緒に
広いリビングで食事をしながら
楽しく会話している…
そんな幸せな未来をイメージ
しやすくするためです。
「５感」に訴えかけてイメージ
させることが言語と違うのは、
言語ではないから反論されない
ということです。
さらにもう1つメリットをあげるなら、
そのイメージは自分自身の内面から
浮かんだものですから、あたかも
「自分でそう思った」と認識して
くれることです。
それが売り手側にコントロール
されたものだったとしても、です。
つまり、「５感」に訴えかけて
幸せな未来を強烈にイメージさせる
ことができれば、提案や説得は
ほとんど必要ないとも言えるわけです。
ちなみに、イメージを喚起させる
うえで最も効果的なのは、
「視覚」に訴えかけることだとも
言われています。
だから、あなたが提案をするなら、
そのクライアントの「幸せな未来」
をイメージさせる写真や画像を
提案書に添付しておくことが
考えられます。
たとえば、先日事例にあげた
「家族と思い出を作りたいから
車を買いに来たクライアント」
に対しても、直接説明しないで、
目の前に「楽しそうにお出かけを
している家族の写真を置く」という
ことも考えられるわけです。
なかなかビタッとハマることも
ないかもしれませんが、
知っておいて損はないですね。
ちなみに、桐生はというと、、、
イメージ喚起は一緒なのですが、
どちらかというと、映像よりも
言語によって、イメージを喚起
させる方法を磨いています。
その方法については、、、
資格起業ラボのメンバー限定で
お伝えしていこうと思います＾＾笑
桐生 将人
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独立1年目から1000万、
3年で3000万、5年で年商1億を
達成した桐生の士業としての
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