※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
勉強でも仕事でも、
最初は基礎から始まります。
そして、応用・発展と
進んでいきますよね。
ですが、発展までいった後に、
再び基礎に戻る人は少ないです。
桐生もそうだったのですが、
最近になって社員教育や
資格起業ラボの運営を通して
基礎から学び直す機会が
増えました。
そのときに思うのは、
「やっぱり基礎は大切だ」
ということです。
そして、意外とそういった
ことを忘れている自分にも
気付きました。
ということで、今回は、
桐生と一緒にあなたも基礎を
学び直しましょうって話です。笑
では、早速本題です。
「あなたが売っている
ものは何ですか？」
さて、これに対する回答として
何が浮かびましたか？
あなたの「商品」？
あなたの「サービス」でしょうか？
それとも、あなたのサービスの
与える「結果」でしょうか？
いや、むしろ「あなた自身」という
答えもあるでしょう。
もちろんこれらは間違っていません。
ですが、もし、あなたが、
・他社と比較されることがあったり、
・納得の報酬を得られていなかったり、
・あなたの目の前に行列ができていない
という状態だとしたら…
この答えに原因があるのかもしれません。
では、どのように考えれば良いのか？
たとえば、以下の話を聞いてください。
/////////////////
車の購入を検討している男性が
ディーラーに訪れました。
「家族が4人いるので、
4人乗れる車を探している」
するとそこのディーラーの社員が
こう言いました。
「それならこれはどうでしょう？
4人乗れますし、うちのメーカー
では人気の車種です。
少し荷室は狭いですが、
スポーティーの乗り心地なので、
運転していて楽しいですよ。
メンテナンスについても
僕が責任をもってフォロー
しますので安心してください！」
———-
その男性はその足で他のディーラー
にも行ってみました。
「家族が4人いるので、
4人乗れる車を探している」
同じように伝えました。
するとそのディーラーの担当者は、
少し考えたうえで、色んなことを
聞いてきました。
・家族の年齢は？
・趣味は？
・車の運転するのは好き？
・今回車を買おうとした理由は？
・これから家族でやってみたいことは何？
男性は、話をしている中で、
「あぁ、そうか。
自分が車を買い替えようと
思ったのは、昔、自分が親に
連れて行ってもらったように、
家族皆でキャンプに行ったり、
バーベキューをして楽しんで、
夜は子供と一緒に花火をしたい
と思っていたからなのかも
しれないなぁ」
と、そんなことを考えていました。
そして、ディーラーの担当者は
こう言いました。
「これから、お子さんや奥さまと
幸せな思い出をいっぱい作っていく
のでしょうね。
それでしたら、ご自身が運転する
こと自体はあまり楽しくないかも
しれませんが、長時間の移動にも
疲れない車がオススメです。
荷室が大きいものを選べば、
4人で快適に過ごせるサイズの
キャンプ道具なんかもどんどん
入れられます。
トランクが上に開くタイプなら、
キャンプや河原での釣りなんかで
急に雨が降っても、テントの屋根
をくっつければ雨宿りもできます。
こういったことができるのが
まさにこの車です。
楽しい思い出づくりのために
これ以上の車はありませんよ。」
/////////////////
さて、どうでしょう？
この男性はどちらのディーラー
で車を買ったと思いますか？
そう。きっと後者ですよね。
では、後者の担当者は
いったい何を売ったのか？
それは、
「クライアントの幸せな未来」
だということです。
前者は、車という商品を売ろうと
していました。
そして、車を売るために、
運転が楽しめるという結果や
自分という人間を売り込みました。
ですが、後者は違います。
後者は、クライアントの幸せな
未来を売ろうとしました。
そして、そのために必要な車の
種類や機能を伝えました。
で、最後に、それにぴったり
ハマる解決策として自社の商品を
ポンっと目の前に置いたわけです。
ここで、重要なのは、
後者のような営業をすると、
多くの人は、一旦買うのを
やめて他のディーラーに行ったり、
同じような車種を探しに行ったり
しないということです。
なぜなら、自分の幸せを実現する
解決策は目の前にあるからです。
比較されてしまうのは、
それが自分の幸せを実現して
くれるかどうかわからない
からです。
これは「あなた自身を売る」という
場合でも同じです。
「自分を売っている」という人がいます。
というより、、、
桐生も結構そのタイプです。笑
ですが、それはあくまでも、
「自分が『クライアントの
幸せな未来を提供できる人』
と認識されている」
から売れるのであって、
「自分だから売れている」
ということではないのです。
つまり、やはり売っているのは、
「あなた自身」ではなく
「クライアントの幸せな未来」
だということです。
この根本部分がズレてしまうと
いつまでも売れる商品やサービス
を作ることもできないし、
比較ばかりされてしまうという
ことです。
今回の話も以前ならパッと
回答が出てきたと思うのですが、
いきなり質問されて、桐生も
少し悩んでしまいました…＾＾；
いやはや、基礎に立ち返ると
反省することが多いです…。笑
桐生 将人
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★資格起業ラボスタート★
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独立1年目から1000万、
3年で3000万、5年で年商1億を
達成した桐生の士業としての
起業のノウハウのエッセンスと
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