※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生です。
あなたがちょっとばかり
食べすぎて、お腹がパンパン
であるときのことを想像して
みてください。
お腹が苦しくて歩けない…
もう一口でも食べたら吐いて
しまいそう…
そんな状況です。
さて、そんなときに、
あなたの前に、
立派なコック帽を被った
料理人らしき人が
現れました。
彼は開口一発、
こんなことを言いました。
「私は、あなたにお腹いっぱい
美味しいものを食べさせること
ができます！
多くの人が私の食事を美味しい
と言っています！
フルコースのフレンチで価格は
通常5万円ですが、今だけ1万円
でいいです！」
さて、どうでしょう？
これって魅力的に感じますか？
たぶん答えは「No」だと
思います。
で、あなたが
「いや、いいです。
お腹いっぱいなので。」
と答えたとします。
すると、その人はさらに
食い下がってきます。
「いえ、あなたは今
“お腹がいっぱいだ”と
思っているかもしれない
けれど、実は、
自分の胃袋の限界値にすら
気付いていないだけかも
しれないですよ！
本当に美味しいものを
食べたら、自分はもっと
こんなに食べられたんだ
ってことに気付きます！
それを知らないでいたら
不幸ですよ！」
さて、これを聞いてどう
思いますか？
やっぱりこの提案にも
魅力を感じないと思う
のです。
それどころか、
今お腹いっぱいで満足して
いることに疑念を抱かせる
ようなこの提案は、
「自分を不幸にしようと
している提案」
にすら感じます。
あなたも心当たり
ありませんか？
とにかく不安を煽ってきて、
その解決策が自分の商品である
ことをアピールしてくる人。
今あなたが幸せなのに、
その幸せを揺るがせようと
必死に色んな主張をしてきて、
あなたを不幸せに感じさせた
うえで、解決策として自分の
商品をアピールする人。
不愉快ですよね。
先日、桐生も久々にそういう
提案を受けまして、最初は
やんわりお断りしていたの
ですが、あまりにしつこいので
「あなたの話は不快です」
と伝えましたね。
そもそも、
なんでこうなるかというと、
相手のニーズを把握しない
ままに売り込むからです。
売り込みではなく、
「こういうサービスを
持っています」
という説明だけなら
いいのです。
それならお腹が空いた
タイミングで自分から
声をかけますから。
ですが、売り込むなら、
相手のニーズを把握して
からにするべきですよね。
たとえば、冒頭の満腹の
あなたが「この苦しさから
なるべく早く開放されたい」
と考えているのなら、
それを和らげるサプリを
売り込むとかならあまり
不快には感じませんよね。
売り込むなら、まずは相手の
ニーズを把握しましょう。
そのニーズに応えられない
なら、売り込まずに説明に
留めておきましょう。
簡単な話ですが、
意外とできていない人が
多い営業の話です。
桐生 将人
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