※本ブログは桐生が過去にメルマガで配信した
内容を再編集して投稿しております。
こんにちは。
桐生将人（きりゅうまさと）です。
「バリバリ仕事はできるのに
社員が全然居つかない」
あなたの周りにもそんな
経営者っていませんか？
…あるあるネタですよね。笑
そして、その理由として、
「そういった経営者は、
ワンマンで突き進むから
誰もついてこられない」
と言われることが多いです。
ですが、もしかしたら、
本当の原因は彼らが自然に
使う”言葉”にあるのかも
しれません。
そして、これは非常に
シンプルな話です。
バリバリ仕事のできる
営業センスのある社長が
自然と発する言葉は
どういう言葉か？
それはおそらく
「新規顧客獲得に強い言葉」
です。
そして、その言葉は、
“相手を揺さぶる言葉”
とも言えます。
というのも、現在はモノに
溢れかえっていますから、
ほとんどの営業は
「既存の商品との代替提案」
になります。
だから、優秀な営業社員は、
「相手の心を揺さぶることで
既存商品を使い続けることを
不安にさせる言葉掛け」
をするわけです。
このように考えると、
営業センスのある社長が
自然と発する言葉は、
「相手を揺さぶる言葉」
と言えそうです。
では、そういった言葉を
自然と発する経営者が社員
と会話したらどうなるか？
社員は、既存の価値観を日常的
に揺さぶられるわけです。
「何かを変えなくては…」
そう思い悩んだ結果、社員は
どういう選択肢をとるか？
…わかりますよね＾＾；
では、どうすればいいか？
それは、
営業センスのある社長ほど、
「新規顧客獲得の言葉」
ではなく、意識的に、
「既存顧客維持のための言葉」
を使えということです。
簡単にいえば、
「相手の気持ちを揺さぶる」
のではなく、
「相手の気持ちを強固にする」
ための言葉を使うべし
ということです。
ちなみに、その言葉は、
「新規顧客獲得の言葉」
とは”真逆”だったりする
のですが…
今回はここまで。
ちなみに今回の話は、
桐生も大好きな経営コンサルタント
の神田昌典氏が監修した書籍である
『ストックセールス 顧客が雪だるま式に増えていく 「4つのメッセージモデル」』
からの学びの共有になります。
これからしばらくこの書籍を
参考にした話をお伝えしていく
予定です。
楽しみにしていてくださいね＾＾
桐生 将人
引用・参考：『ストックセールス 顧客が雪だるま式に増えていく 「4つのメッセージモデル」』著：エリック・ピーターソン、ティム・リーステラー、出版：実業之日本社 (2021/7/8)
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