こんにちは。
桐生です。
「人は何かを手に入れるよりも
何かを失うことを避けたいと
思う傾向がある」
この話を聞いたことがある方も
多いかもしれません。
これは行動経済学における
「プロスペクト理論」
と言われているもので、
ノーベル経済学賞を受賞した
ダニエル・カーネマンと
エイモス・トベルスキーによって
提唱されたものです。
一説によると、人は、
「利益を得るよりも
損失を被ったときに
2倍の痛みを感じる」
とも言われています。
この人間の心理を利用して、
マーケティングの世界では
「もっと稼ぎたくないですか？」
といった”手に入れる”表現ではなく
「一攫千金のチャンスを
失いたくないですよね？」
といった”失う”表現が頻繁に使われる
わけです。
ちなみに、桐生自身も23歳頃から
自腹で1,000万円以上を投資して、
みっちりマーケティングを学んできたので、
何かを書いたり、話すときには
ついつい「失う」方の表現を
使ってしまいます。
ですが…
最近気付いたのが、
「対面」においては、
このマーケティング理論が
完全に逆効果になることも
あるということです。
たしかに一般的な人間の心理は
「得る」よりも「失う」という
表現に強く反応する傾向があります。
だからこそ、不特定多数に向けた
Webマーケティングや広告等の世界においては
「多くの人に効く表現」として、
この理論は効果的だと言えます。
ですが、それはすべての人に
あてはまるものではありません。
人によっては
「得る」という表現に
強く反応する人もいます。
しかも、ここで問題なのは、
「得る」と「失う」は
対極にある表現なので、
間違った表現を使うと
“効果が薄い”どころか
“まったく効果がない”
ことになりかねないという
ことです。
たとえば、
「得る」に興味がある人に対して、
必死に「失っちゃいますよ」と
アピールしたらどうでしょうか？
おそらく「別にいいけど…」といった
冷めた反応しか得られないですよね。
だからこそ、
「対面」で関わる場面においては、
単純に「失う」という表現を使うのではなく、
その相手の興味に合わせた表現を使うことが
重要だということです。
『桐生さん、言っていることはわかるけど、
その人の興味のある表現ってどうやって
判断すれば良いのですか…？』
そうですよね。
その人の興味がある表現が
顔に書いてあればいいのですが、
そんなことはありませんからね。
では、どうすれば、
その人の興味がある表現を
判断することができるのか？
その方法は、
「両方の表現で話してみる」
ということです。
対面で関わっているわけですから、
両方の表現で話してみて、
その反応を見てみればよいのです。
相手の興味がある表現と
まったく興味のない表現を
使うわけですから、
多くの場合、誰でもわかるくらい
はっきりと反応が分かれます。
その反応を見て、
興味のある表現がわかれば、
そこからは興味のある表現を
繰り返せば良いというわけです。
ちなみに
「得る」と「失いたくない」以外にも、
「成功する」と「失敗したくない」や
「支配したい」と「コントロールされたくない」
といったものが興味ポイントにあると
言われています。
これらを1つひとつ話してみて
反応を見ていくと、その相手の興味が
わかるということです。
さて、あなた自身の興味ポイントは
どこにありましたか？
経営者の方であれば、
意外と「失いたくない」よりも
「もっと手に入れたい」に反応する
人が多いかもしれません。
それに気付けば、
あなたの営業で使う言葉も
変わってくるはずです。
桐生 将人
